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Telcoms deixam a desejar em qualidade.

A batalha das grandes operadoras pelo segundo lugar no ranking de clientes torna o momento propício para empresas VoIP oferecerem preços e qualidade melhores que as das incumbents. Esta é a opinião de Rodrigo Mendes, VP de vendas e marketing da Associated Software Company, que participou do IP Expo. “As menores podem se diferenciar pelo atendimento”.

O executivo também analisou que telecomunicações é um negócio de commodity: “ganha-se no volume. Já trabalhamos com software as a service para Telecom há dez anos. Compra-se minuto na baixa e vende-se na alta, é como mercado de derivativos. Há que se considerar ainda que os prospects não querem mudar para o que não conhecem, pois muitos acham fácil iniciar montar uma operação VoIP devido ao baixo investimento”.

Mendes comenta que além do business plan conter a previsão de quantos minutos se pretende vender, é preciso conhecer quantos minutos a região de atuação demanda. “Definir o foco é importante também: pode ser mercado wholesale, aquisição de alto volume como no negócio de derivativo, compra e venda de minuto aproveitando as altas e baixas; mercado de arbitragem, a partir de uma central, começa a troca de tráfego e a arbitragem da tarifa conforme o volume; mercado retail, que atende o cliente corporativo e precisa de pessoas em campo para instalação equipamento nestas empresas e o mercado de calling cards, operado no geral em lan houses, com cartões que dão direito a um determinado tempo de conversação. Cada um requer uma gestão, investimento etc”.

Ele recomenda também que se defina o tamanho do negócio a ser montado, a qualidade que se ofertará e a tecnologia a ser adotada. “O ideal é investir inicialmente mais em aquisição de clientes, além de definir a região de atuação e verificar o que a base geográfica pode oferecer. São necessárias alianças de infraestrutura e desenvolvimento, além de escolher um bom canal de distribuição, que será como um sobrenome da empresa”.

O executivo orienta para que se conheça a concorrência e troque experiências para fazer negócios. “Já fizemos compras coletivas para clientes da área e conseguimos descontos significativos em equipamentos importados. Mas se o empreendedor não tiver capital, o jeito é repassar um pouco do custo ao cliente”.