Fábio Abreu, vice-presidente para o segmento B2B da Alloha Fibra, detalha o plano que envolve a oferta de serviços de data center/cloud computing e cibersegurança para conquistar negócios com empresas em todo o País.
A Alloha Fibra acaba de unificar todas as suas marcas sob o guarda-chuva Giga+ e começa a reforçar a estratégia de negócios no segmento empresarial (B2B) para enfrentar a competição com as grandes operadoras. A empresa promete eficiência, agilidade e, principalmente, preço competitivo. Em entrevista exclusiva ao IPNews, Fábio Abreu, vice-presidente para o segmento B2B da Alloha Fibra (agora sob a marca Giga+ Empresas), revela que a empresa alinhava parcerias estratégicas no segmentos de cibersegurança e data center/cloud computing para entregar serviços completos em todo o País.
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Com uma base total de 1,5 milhão de assinantes, a operadora tem 25% da receita originada na venda de serviços para o segmento B2B e quer estar entre as referências na oferta de serviços de cibersegurança e data center/cloud computing. Abreu explica como a companhia está estruturando o plano de negócios para competir com grandes operadoras em nível nacional.
IPNEWS: Quais são os planos de investimentos em tecnologias como Wi-Fi, Wi-Fi 6 e 5G?
Fábio Abreu: São tecnologias complementares, que não se canibalizam entre elas. A via principal que leva as informações dos pontos de troca de tráfego (PPTs) até as residências ou empresas são as fibras. Para o access point (AC) funcionar com qualidade, é necessário ter fibra. O mesmo vale para as torres 5G, lembrando que, em função da frequência, o 5G vai demandar um volume muito maior de torres. Então, o business de fibra só aumenta com o advento de dar mais velocidade ao cliente – empresa ou residência. Precisamos cada vez mais de fibra para fornecer os serviços.
IPNEWS: Isto quer dizer que vocês não vão investir nestas tecnologias?
FA: A gente investe em Wi-Fi para os dois segmentos (B2C e B2B). Temos projetos de 500, 600, 1000 escolas com Wi-Fi. Levamos fibra até a porta da escola e internamente instalamos Wi-Fi, dependendo do tamanho. E para o segmento de varejo, todas as nossas entregas são Wi-Fi. Só não vamos investir em 5G.
IPNEWS: Quais são as novidades em termos de produtos para 2024?
FA: Para o segmento B2B, as novidades estão focadas em tecnologia e segurança. Estamos entrando forte em cibersegurança – segmento de grande aposta, depois do segmento de parcerias de data center e cloud. Estamos fazendo parcerias para ter pontos de nuvem nos estados onde não temos presença hoje. Temos operações em Fortaleza e São Paulo, mas queremos desenvolver novas parcerias. Não vamos construir data center. As parcerias têm o objetivo de nos tornar mais fortes nos processos de licitação e competitividade junto às grandes.
IPNEWS: Você pode detalhar o plano de data center de cloud? Onde vocês querem chegar?
FA: Vamos ter mais cinco grandes capitais com um processo de nuvem.
IPNEWS: Quais são os parceiros?
FA: São os grandes provedores de data center do mercado hoje – Cirion, Angola Cable, Accenture… são mais de 10 grandes provedores hoje. Temos parcerias com alguns deles e estamos ampliando estas parcerias em função da necessidade de crescermos no segmento B2B em todo o País, porque somos muito fortes no Nordeste. As parcerias, principalmente de cloud, eram feitas no Nordeste e não no Sudeste, mas este é um negócio diferenciado pela latência. Você hospeda alguns serviços e quanto mais próximo está do cliente, melhor a qualidade do serviço entregue.
IPNEWS: Em termos de cibersegurança, como a oferta será configurada?
FA: Temos parcerias com um dos três maiores players do quadrante Gartner na área de segurança, seja em caixa (firewall) ou em sistemas de SD-WAN. A parceria está bem evoluída para entrarmos forte no segmento corporativo e de governo. Estamos tendo reunião com os três maiores players, Fortegate, Palo Alto e Hillstone. Não posso adiantar o nome efetivo.
IPNEWS: No todo, estamos falando de uma operadora com 1,5 milhão de assinantes. Qual é o percentual de assinantes B2B?
FA: Terminamos o ano com 1,535 assinantes no segmento B2C. Temos hoje 25% da receita da Aloha no segmento B2B.
IPNEWS: O plano de oferta de serviços de data center/cloud e cibersegurança deve elevar a receita para que nível?
FA: A gente tem um plano de crescer em receita 16% em 2024, e no segmento de B2C 13%. Muito provavelmente, no market share de receita, devemos andar de lado, porque os dois segmentos têm crescimentos bem representativos.
IPNEWS: Há investimento previsto?
FA: Sim, e está associado à previsão de crescimento. Se a gente vier com crescimento e novos clientes, há um volume alocado no nosso CAPEX para fazer o crescimento de 16%. Não há um investimento associado exclusivamente a B2B. Mas o volume de investimento deve crescer 2% em relação ao ano anterior.
IPNEWS: Este crescimento B2B virá de clientes que já estão na base ou de novos clientes?
FA: 60% do crescimento vem da base, com a oferta de novos serviços, principalmente nos segmentos de operadoras e corporativo, onde temos a oportunidade de expandir na oferta de last mile (última milha) para as operadoras, já que agora a nossa rede foi unificada e estamos presentes em mais de 707 cidades depois. E no segmento corporativo é onde temos oportunidade tanto junto aos clientes das regiões Norte e Nordeste que tenham operações nacionais, quanto ofertando serviços nas regiões Sul e Sudeste (Rio de Janeiro, Espírito Santo, São Paulo…). Estamos apostando muito no plano orçamentário de atingir um crescimento de 60% dentro da base existente e 40% em novos clientes.
IPNEWS: Estes clientes corporativos têm um perfil que pode ser considerado padrão?
FA: A gente trabalha com várias indústrias. Tem a indústria farmacêutica, a indústria hospitalar e educação. Todas estas indústrias têm capilaridade nacional muito maior que só Nordeste. Com esta unificação da rede, conseguimos ofertar os mesmos serviços em SP, RJ, MG, coisa que não fazíamos há quatro meses, porque o foco do B2B estava todo concentrado no Norte e Nordeste.
IPNEWS: No plano de expansão está previsto algum contrato com provedor de serviço de rede neutra?
FA: Não. Nós vendemos serviços para estes provedores de rede neutra. Dos quatro no Brasil, nós vendemos para dois, mas não na perspectiva de sermos parceiros de rede neutra. Nós vendemos serviços de longa distância, como ligar uma capital a outra, uma cidade a outra. É mais uma venda de serviço puro no segmento de atacado.
IPNEWS: Quais são estes provedores?
FA: A Fibrasil e a V.Tal são os dois parceiros nesta área. Em função da nossa capilaridade, principalmente no Norte e no Nordeste, somos parceiros da Fibrasil para acelerar o plano de investimento deles, que precisam fazer ligações de backhaul ou de backbone. Nós vendemos o serviço para eles, que ganham tração para fazer o FTTH, a rede neutra, em algumas cidades.
“Se a gente não fizer diferente das grandes, não haverá produto, branding ou outra coisa que nos faça entregar o crescimento planejado”,
Fábio Abreu, vice-presidente para o segmento B2B da Alloha Fibra (agora Giga+ Empresas)
IPNEWS: Avaliando todas as estas mudanças e o plano de negócio, qual é o grande diferencial que a Alloha vai entregar ao mercado em 2024?
FA: É o mesmo que nos fez começar com 51 mil assinantes, em 2018, e chegar ao que somos hoje, que é agilidade e preço competitivo. A gente tem que transformar a Alloha B2B em uma empresa diferente das grandes operadoras. Então somos muito próximos do cliente, rápidos, e temos preços competitivos na ponta. Este é o principal diferencial. Estamos entrando em cloud e em cibersegurança sem perder a essência, pois é o que sabemos fazer, e por isto atingimos 1,5 milhão de assinantes em 4,5 anos de projeto. O B2B segue esta linha. Temos que pegar o know-how – mais da metade dos executivos que estão na área de B2B hoje vieram do B2C e sabem que se a gente não fizer diferente das grandes, não haverá produto, branding ou outra coisa que nos faça entregar o crescimento planejado.
IPNEWS: Não é complicado brigar por preço tendo em vista que o setor de telecom inteiro segue esta linha?
FA: O B2B está cerca de dois anos atrás, ainda. No B2C a gente fala de R$ 99,90 há alguns anos. Falar que dá muito dinheiro, é difícil. É óbvio que todos buscam eficiência, comprar melhor, fechar parcerias, mas, no final do dia, o preço de tela é o mesmo há algum tempo. Já no segmento de B2B há oportunidades, não à toa os provedores estão indo para esta área, e nós estamos tentando ser pioneiros, porque as mesmas cidades que não eram bem atendidas no segmento varejo continuam não sendo bem atendidas no segmento B2B. A gente tem que aproveitar esta lacuna. Estamos falando de cidades de 50 mil, 100 mil habitantes, que não têm uma solução de B2B estruturada. Até existe uma solução de varejo que também vende para o B2B, mas não há uma operação estruturada de B2B. Nesta lacuna, tenho certeza de que há espaço para sermos competitivos sem entrar nesta briga de preço que assistimos no segmento residencial há algum tempo.
IPNEWS: Estas cidades coincidem com cidades atendidas pela Oi, por exemplo, ou outras operadoras. Como será esta concorrência?
FA: No segmento B2B, nós temos encontrado a Oi em projetos que envolvem grandes soluções, nos projetos de abrangência nacional. Nos projetos menores, mais regionais, não temos nenhum problema com a Oi, porque nós somos locais, mais próximos dos clientes. Agora, nos projetos grandes, sejam de autarquia federal ou no setor bancário, não resta dúvida de que eles são muito competitivos pela capilaridade.
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