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Com Riverbed, Xirrus ganha capacidade para crescer no mercado corporativo

Integração entre as duas empresas vai permitir gestão completa de rede WAN e LAN, se aproveitando da solução SteelConnect.

Rosano Moraes é vice-presidente de Vendas e diretor geral da Riverbed para a América Latina (foto: divulgação).

Em abril deste ano, a Riverbed Technology completou a aquisição da Xirrus, fornecedora de soluções de rede sem fio de alto desempenho. Sem revelar valores, Rosano Moraes, vice-presidente de Vendas e diretor geral da Riverbed para a América Latina, diz a aquisição da empresa foi influenciada pela convergência entre as tecnologias de gestão de rede.

Enquanto a primeira é especializada em rede WAN, os hardwares da Xirrus permitem a gerência da LAN. “A Riverbed viu que a Xirrus contava com um conjunto de inovação atraente e houve o interesse de adquirí-la para trabalhar junto com nossa solução SteelConnect”, explica o executivo.

A aquisição também trouxe capacidade para a Xirrus atacar o mercado corporativo, que não é tão forte quanto no de alta capacidade, onde atende eventos como o rodeio de Barretos (SP) e o metrô de São Paulo. Segundo Moraes, a fabricante ganhou capilaridade em parceiros e também capital para investir na expansão de suas linhas de produtos.

Confira a entrevista completa, com a participação de Saul Sija, arquiteto de soluções da Xirrus.

Riverbed lança seu primeiro access point com tecnologia Xirrus

PORTAL IPNEWS: Por que a Riverbed comprou a Xirrus?

Rosano Moraes: a Riverbed oferece SD-WAN (rede de longa distância definida por software) através da linha SteelConnect, que traz simplicidade no gerenciamento da rede via nuvem. Essa tecnologia tem uma convergência com o acesso LAN, também trazendo facilidade na gerência do Wi-Fi. A Riverbed viu que a Xirrus contava com um conjunto de inovação atraente e houve o interesse de adquirí-la para trabalhar junto com nossa solução SteelConnect e controlar as aplicações, aquilo que está sendo usado e dar qualidade de gestão.

A capacidade de alta densidade das soluções da Xirrus também é importante como estratégia de negócio, já que temos uma visão de habilitar o acesso à Internet em qualquer lugar. Além disso, vimos que a empresa não contava com uma rede de canais forte como a que tem à disposição hoje.

Saul Sija é arquiteto de soluções da Xirrus (foto: divulgação).

Saul Sija: Reforçando a fala do Rosano, hoje o mercado sabe da importância de um Wi-Fi de alta densidade, mas a Xirrus já trabalhava com isso cinco anos atrás. Também temos ainda mais coisas em comum, como a visão de processar vários usuários e aplicações de controle, ou seja, faz sentido a aquisição.

PORTAL IPNEWS: Quais as oportunidades de mercado que a Riverbed trouxe para a Xirrus?

SS: Mais de 50% dos nossos clientes eram escolas, universidades, arenas esportivas, não tínhamos força no lado corporativo. Como a Riverbed conta com 28 mil clientes, as portas estão abertas para que possamos apresentar nossas soluções. Também temos uma força de vendas maior e mais técnica que pode abrir mercado para nós.

PORTAL IPNEWS: O que de tecnologia vocês já conseguiram integrar aos hardwares da Xirrus?

SS: Ainda estamos na fase de integração. Quando a Riverbed estudava a aquisição, um diretor da empresa visitou nossa fábrica para ver as possibilidades de integração entre software e hardware e efetuaram alguns testes simples, que funcionaram muito bem. Em janeiro, teremos mais convergência entre o SteelConnect e nosso Wi-Fi.

RM: Nossa intenção é que o SteelConnect também seja a plataforma que gerencie o Wi-Fi, facilitando a criação de novas redes wireless em filiais. Por exemplo, um supermercado quer abrir uma nova filial e precisa configurar o Wi-Fi. Através de nossa solução, ele poderá criar toda a rede, inclusive copiando requisitos e políticas de redes já existentes, de forma remota, do próprio escritório corporativo e só precisar que alguém conecte o hardware ao cabo.

PORTAL IPNEWS: A integração corporativa, entre funcionários e marca, já está concluída?

RM: Nossas equipes já estão se integrando. Por termos tecnologias de gestão em nuvem, estarmos próximas fisicamente (as duas estão no Vale do Silício) e o esforço conjunto tem feito bem. Na parte fiscal e contábil, está separada até dezembro e em janeiro se juntam. Como marca, a Xirrus continua, com o acréscimo da Riverbed na frente.

PORTAL IPNEWS: Como ficam os parceiros nessa integração?

RM: Temos cerca de 200 canais na América Latina e a ideia é fazer com que eles trabalhem de uma forma mais focada. No Brasil, são cerca de 40 parceiros que trabalham diretamente com a Riverbed e agora a ideia é integrar os 10 canais que a Xirrus tem no Brasil e treiná-los para vender soluções Riverbed também. Também contamos com três distribuidores: Network1/Scansource, Westcon e TechData, além da Winncom, que distribui as soluções wireless.

PORTAL IPNEWS: Qual a estratégia para o mercado brasileiro?

RM: Temos uma base muito forte no Brasil e a ideia agora é começar a trabalhar no crosselling e que eleve a capacidade do nosso cliente de trabalhar com novas aplicações. Temos feito a introdução da Xirrus de uma forma mais efetiva dentro das conversas com clientes novos e antigos.

Como o Saul comentou, a Xirrus começou com a alta densidade no wireless e fez seu nome assim, com access points que contém até oito rádios, permitindo diversos dispositivos conectados em apenas um equipamento. Com a aquisição, a fabricante conseguiu capital para complementar sua linha e a intenção é trabalharmos no corporativo, que é o nosso mercado, e atender qualquer tipo de usuário e uso. O de alta capacidade é interessante porque atua como uma vitrine, mas se colocado no papel, o faturamento deste é baixo perto de uma corporação.

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