Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica como se faz, o que é, e quais as vantagens deste tipo de análise.
O Método dos quatro cantos, desenhado por Michael Porter, é uma aplicação nos negócios de um enfoque desenvolvido pelas forças armadas para prever as ações do inimigo.
A análise se compõe de quatro fatores: objetivos, supostos, estratégia e capacidades. Os objetivos e supostos definem o que a concorrência quer fazer. A estratégia e as capacidades, por sua parte, estabelecem o que pode fazer.
Assim, através da análise destes quatro fatores, uma companhia pode prever o percurso de ação mais provável de seu concorrente. A relação entre os componentes pode se avaliar no seguinte quadro:
Estes quatro fatores limitam o rango de ação do competidor e, portanto, permitem estimar quais poderiam ser seus movimentos. Obviamente, a aplicação do método deve começar, necessariamente, pela obtenção da informação sobre os distintos fatores em jogo.
Capacidades e estratégia. Em principio, a determinação da estratégia e capacidades da concorrência é mais fácil porque se baseia em indicadores relativamente acessíveis.
As capacidades do concorrente incluem aspectos tangíveis (por exemplo, plantas e capacidade de produção) e intangíveis (por exemplo, imagem de marca). O fluxo de caixa e o aceso ao financiamento também são recursos importantes a considerar porque permitem adquirir rapidamente outras capacidades como empresas ou licencias.
A estratégia, por sua parte, compreende aspectos como a política de fabricação do concorrente, os segmentos nos que participa e a forma em que programa alguns aspectos como as quatro P (Produto, Praça, Preço e Promoção).
Desta forma, a estratégia e as capacidades determinam as restrições e possibilidades do concorrente no curto e mediano prazo. Ou seja, são os fatores que lhe permitirão (ou não) alcançar seus objetivos.
Supostos e objetivos. A determinação de supostos e objetivos é mais complexa, já que não existem indicadores facilmente acessíveis que informem acerca das intenções do concorrente. Em principio, estes fatores podem se definir através de três métodos.
O método direto consiste em analisar declarações dos principais executivos da concorrência para descobrir os objetivos e supostos implícitos nas suas manifestações.
A metodologia indireta, por sua parte, consiste em analisar as ações dos concorrentes, porque pode se saber o que a concorrente pensa a ravés do que faz no mercado.
Mais um método consiste em conversar com executivos da concorrência, por exemplo, em reuniões de câmaras empresariais ou eventos (porém, estes diretivos se cuidarão de proporcionar informação sobre seus planes estratégicos).
*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra em toda América Latina. Além disso, Adrian é membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals), o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição. Adrian escreve no seu blog http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/ e o seu email de contato é adrian_alvarez@midasconsulting.com.ar
