Nycholas Szucko, ex-FireEye, chega para melhorar o relacionamento entre empresa e os canais, além de reforçar a presença brasileira. Segurança em IoT é o diferencial para conquistar mercado.
Nycholas Szucko, gerente geral do Brasil e Sul da América Latina da ForeScout (foto: divulgação ForeScout).
Em outubro de 2016 começava uma nova história da ForeScout Technologies no Brasil. A empresa especializada em segurança para Internet das Coisas (IoT), que já estava presente no país há três anos através de quatro parceiros, contratou Nycholas Szucko, ex-country manager da FireEye, para aumentar a representatividade no mercado nacional e, de lá para cá, já conquistou dez novos clientes e outros dez parceiros.
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Atuando como diretor executivo para o Brasil e gerente geral do Sul da América Latina, o papel de Szucko é justamente desenvolver novos negócios e canais, além de suportar a operação na Argentina, Peru, Chile, Bolívia, Paraguai e Uruguai. Para isso, a empresa tem explorado a solução XFactor, capaz de dar visibilidade às conexões de dispositivos à rede e aplicar políticas de segurança sobre eles.
A solução ganha relevância principalmente frente a revolução da IoT. Dados do Gartner, por exemplo, indicam que os dispositivos conectados no mundo devem chegar a 30 bilhões em 2018, sendo que 25% dos ataques identificados nas empresas terão envolvimento com IoT até 2020, ainda segundo a consultoria. “Tendo isso em mente, a segurança sobre a Internet das Coisas é essencial”, avalia o executivo.
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Por isso Szucko define a ForeScout como uma controladora de acesso à rede, identificando e categorizando os dispositivos conectados a ela e garantindo que eles estejam seguindo as políticas de segurança, como antivírus e patchs atualizados. Além disso, o XFactor também avalia o tráfego de dados de cada dispositivo e pode desconectá-lo em caso de anormalidade (o que seria um indicador de ataque). Tudo feito de forma automatizada.
A solução é importante para o mercado, pois, segundo o executivo, as empresas não sabem quantos e quais dispositivos estão conectados à rede. “Não é possível proteger uma empresa sem visibilidade e nossa solução acha, em média, 30% de dispositivos conectados a mais que os clientes imaginam”, aponta.
Poucas, mas valorosas, parcerias
Além de apostar no diferencial de sua solução, a ForeScout também tem focado nas parcerias locais para aumentar seus lucros. Trabalhando com a Westcon como único distribuidor no Brasil, a companhia conta com um total de 14 parceiros espalhados pelo país e não pretende aumentar o número tão cedo
Isso porque a empresa quer valorizar as parcerias que já tem, com pretensão de ser responsável por pelo menos 20% do faturamento dos atuais parceiros em até dois anos, informa Szucko. “Queremos desenvolver os parceiros para que suas vendas cresçam. Se aumentarmos o número de canais, não conseguiremos dar a devida atenção a todos”, diz. A Westcon ganha papel de destaque nessa estratégia, sendo a responsável também pela capacitação de parceiros.
A ForeScout ainda anunciou o novo programa global de canais, chamado ForeScout Forward Partner Program. Dividido em três níveis (silver, gold e platinum), a iniciativa visa dar maior foco na entrega de serviços profissionais de forma eficiente, sendo mais elabora e privilegiando os canais que tem muitos clientes ou que mantém vendas saudáveis e sucessíveis.
A depender do nível do parceiro, os benefícios podem ser maiores margens de revenda, insights de oportunidades de mercado e suporte para expandir os negócios e recompensas de incentivo ao registrar oportunidades.
