O Cisco 360 Partner Program, novo programa de canais da companhia, substitui a estrutura tradicional baseada em volume de vendas por um modelo que valoriza especialização técnica, adoção das soluções e geração de negócios recorrentes. Com isto, a fabricante busca alinhar sua estratégia de canais à evolução do consumo de tecnologia, cada vez mais orientado a software, serviços e IA. Agora, a companhia detalha como essa mudança impacta o ecossistema no Brasil. Em entrevista exclusiva ao Portal IPNews, Marcelo Ehalt, diretor de Parcerias para Cisco Brasil, explica os objetivos, os benefícios para parceiros de diferentes portes e as perspectivas para o mercado loal.
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O que motivou a Cisco a reformular o programa global de parceiros?
A Cisco sempre foi reconhecida como referência em modelo de canais, mas o programa foi criado em um cenário em que a empresa trabalhava com poucos tipos de tecnologia. Com a evolução do portfólio, especialmente com o avanço da inteligência artificial, do software e dos serviços, o modelo acabou ficando complexo e pouco alinhado à forma como o mercado consome tecnologia hoje. A companhia entendeu que não fazia mais sentido priorizar apenas volume de vendas. Era necessário valorizar a prática, o conhecimento técnico e a capacidade do parceiro de entregar resultados ao cliente. Por isso, em vez de evoluir o programa anterior, optou por criar um modelo totalmente novo.
Como esse novo modelo foi desenvolvido?
O programa começou a ser desenhado com base em feedbacks de parceiros globais. Desde o anúncio inicial, realizado no Partner Summit de 2024, a Cisco trabalhou diretamente com canais para ajustar o formato e entender quais competências deveriam ser valorizadas. Houve uma janela de transição extensa, permitindo que os parceiros se adaptassem gradualmente. Além disso, a empresa preservou investimentos já realizados por canais em certificações e especializações, garantindo validade dessas qualificações por pelo menos 18 meses após a migração.
Como o programa 360 Partner será aplicado no Brasil?
O Brasil já conta com centenas de parceiros cadastrados na nova ferramenta Cisco Partner Locator, que permite aos clientes localizar canais com as novas certificações e competências. A Cisco tem trabalhado de forma próxima com os parceiros locais, inclusive com planos individualizados de evolução. Também existe um trabalho conjunto com distribuidores para apoiar canais menores e acelerar o desenvolvimento das novas competências exigidas pelo programa.
Quais são as principais mudanças na forma de reconhecer e classificar os parceiros?
O modelo anterior era estruturado em níveis como Gold e Silver, que exigiam pré-requisitos rígidos, incluindo número mínimo de profissionais certificados e volume elevado de vendas. Isso dificultava a entrada ou evolução de parceiros menores. No novo programa, o reconhecimento passa a ser baseado em um índice de valor que vai de zero a dez, medindo quatro pilares principais: capacidade técnica, desempenho comercial, adoção das soluções e geração de negócios recorrentes. Esse formato permite que empresas especializadas em nichos, como segurança ou data center, alcancem alto reconhecimento mesmo sem grande porte.
O novo modelo pode prejudicar parceiros tradicionais que já investiram no ecossistema Cisco?
Não. Pelo contrário, esses parceiros continuam com vantagens competitivas. Muitos já iniciaram o novo programa em níveis mais elevados porque possuem experiência consolidada e múltiplas especializações. Além disso, empresas maiores tendem a se diferenciar pela capacidade de integrar soluções completas, algo fundamental em projetos envolvendo inteligência artificial, que normalmente exigem integração entre rede, segurança, observabilidade e serviços.
O programa também busca resolver desafios como retenção de profissionais certificados?
Sim. O novo modelo reduz a dependência de certificações específicas e valoriza a capacitação contínua. Programas como o Black Belt oferecem treinamentos gratuitos em pré-venda, implementação e pós-venda, ampliando o reconhecimento do conhecimento técnico sem exigir necessariamente certificações mais raras e complexas. Isso facilita a evolução dos parceiros e diminui a vulnerabilidade causada pela alta rotatividade de profissionais especializados.
Como funciona o sistema de progressão dentro do programa?
O parceiro começa com o selo Cisco Partner e evolui conforme amplia sua atuação e competência técnica. Ao atingir determinados níveis do índice, ele passa a ter acesso a incentivos financeiros, rebates e benefícios adicionais. Entre esses benefícios estão licenças da plataforma Cisco U, que oferece acesso a laboratórios e treinamentos avançados, ampliando ainda mais a capacitação dos times técnicos.
Como está a maturidade dos parceiros brasileiros nesse novo modelo?
A adoção tem sido rápida. Os principais parceiros já atingiram níveis avançados em pelo menos uma área tecnológica, e muitos estão classificados como Preferred Partner em múltiplas categorias. A Cisco também tem trabalhado intensamente com parceiros do chamado long tail, utilizando distribuidores para acelerar a evolução desses canais dentro do novo programa.
O programa pode impactar resultados de vendas no médio e longo prazo?
A expectativa é positiva, principalmente porque o modelo incentiva não apenas a venda inicial, mas todo o ciclo de vida do cliente. Parceiros que realizam adoção, renovação e expansão das soluções passam a receber maiores incentivos. Esse formato estimula vendas recorrentes e fortalece o relacionamento com clientes, aumentando oportunidades de cross e upsell.
A nova plataforma digital também faz parte dessa estratégia?
Sim. A plataforma Partner Experience Platform (PXP) evoluiu e agora reúne dados comerciais, certificações, oportunidades e recomendações baseadas em inteligência artificial. O sistema oferece insights sobre renovações, oportunidades de expansão e tendências de consumo, permitindo que o parceiro tenha maior previsibilidade de receita e mais agilidade na geração de negócios.
A Cisco espera redução do ciclo de vendas com o novo modelo?
Esse é um dos objetivos. Com acesso a dados, treinamentos e materiais de apoio centralizados, o parceiro ganha velocidade na abordagem ao cliente e no desenvolvimento de propostas. Isso tende a reduzir etapas do ciclo comercial e aumentar a eficiência das negociações.
Qual o principal impacto estratégico do Cisco 360 Partner Program?
O programa reforça o papel dos parceiros como protagonistas na entrega de soluções completas, especialmente em projetos envolvendo inteligência artificial e modelos de consumo baseados em serviços. Ao valorizar especialização e experiência do cliente, a Cisco busca fortalecer todo o ecossistema e preparar os canais para a próxima geração de tecnologias.
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