A Sankhya, desenvolvedora brasileira de sistemas de gestão ERP, cresceu 100% em vendas em um ano após cortar a política de pagamento variável sobre vendas e estabelecer um salário fixo competitivo com mercado ao seu time comercial. Até o início do novo programa, os vendedores tinham cerca de 40% do seu salário fixo e o restante era variável, de acordo com sua produtividade apurada na realização das etapas do processo de vendas.
Com a nova prática, além de contribuir para redução do turnover em 30%, a Sankhya chegou a 46ª posição no ranking das 150 melhores, ao proporcionar mais segurança e saúde mental aos seus colaboradores, dentre várias outras iniciativas.
A Sankhya entendeu que, ao proporcionar uma segurança financeira aos colaboradores, era possível diminuir a apreensão e a ansiedade em relação a como o funcionário pagaria por suas despesas no final do mês.
A partir de diversas análises realizadas durante um ano, a Sankhya definiu um valor mensal fixo que refletisse uma quantia compatível com o desempenho histórico de produtividade do colaborador, chegando a um salário competitivo com o mercado. Ao todo, cerca de mil funcionários foram impactados pelo novo programa, que está sendo levado para outras unidades.
Isso pode se refletir nos clientes, já que eles vão receber propostas mais assertivas e que não sejam criadas apenas para gerar comissão ao vendedor. Esse modelo também foi aplicado à equipe de implantação, já que eles recebiam um valor fixo mais um extra pelas horas trabalhadas com o cliente, o que também incentiva o consultor a não demandar mais que o necessário.
Mesmo com a mudança do modelo de remuneração, os times continuam tendo perspectivas de carreira e oportunidades de receber premiações ao atingir um desempenho acima do projetado. Tal bonificação é colaborativa, ou seja, o time todo ganha quando os objetivos são alcançados.
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