Josafá Luz, COO (Chief Operating Officer) do provedor ViaNet se enche de orgulho ao relatar a trilha de sucesso do provedor de acesso. “Eu diria que crescemos pelo menos 150% onde atuamos com o mix completo produtos”, diz ele. A empresa possui uma rede cobrindo mais de 18 cidades no interior de São Paulo, além de interconexão com diversas operadoras nacionais e internacionais, permitindo conectividade com qualquer localidade do território brasileiro. Na carteira de soluções estão não só os serviços de telecomunicações, como internet, TV por assinatura e telefonia, mas também carrega uma oferta diversificada, que conta com parceiros fora do raio de ação da companhia, para engordar o caixa.
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Josafá Luz, muito obrigada pela entrevista. Por favor, conta por que vocês consideram os condomínios um mercado que pode ser atendido pelos provedores regionais de telecomunicações?
Vemos os condomínios com alto potencial, porque mundialmente há um movimento que visa agregar valor ao assinante, em paralelo à tendência de comoditização dos serviços de telecomunicações. Internet acabou se tornando algo bem padronizado no sentido de velocidade e preço. Então, o provedor precisa se destacar da concorrência, e este é o modo que encontramos para nos diferenciar no mercado. No mercado de condomínio, especificamente, há muitos assinantes e potenciais clientes concentrados em um local específico. Brincamos que são minicidades para as quais desenvolvemos soluções específicas para grupos de pessoas que têm as suas particularidades. As vezes dois condomínios mesmo estando no mesmo bairro, têm culturas diferentes e exigem produtos e soluções diversas. Acreditamos que os condomínios são bastante importantes no sentido de gerarem valor agregado aos ISPs.
Por favor, conte um pouco sobre as soluções que vocês criaram especificamente para condomínios.
A gente desenvolveu uma solução que chamamos de condomínios inteligentes. Trazemos o know-how de quase 20 anos de empresa de telecomunicações focada no mundo empresarial para o mundo condominial. Há seis ou sete anos, montamos uma unidade de negócios voltada para os condomínios. Saímos da oferta de internet, telefonia e TV, para outras soluções com maior valor agregado. Estas soluções são, por exemplo, segurança eletrônica. Hoje há uma pressão muito grande dos condomínios para trocar a segurança patrimonial, as pessoas, por uma segurança eletrônica, que é muito mais inteligente. Câmeras e sensores não cobram hora-extra, não viram passivo trabalhista, não ficam cansados. Enfim, existe um aumento muito grande da demanda dos condomínios por um mix de produtos que permitam que a segurança seja mais eficiente. Por mais que existam “n” pessoas e até rondas armadas dentro do condomínio, eles não têm a mesma eficiência que uma câmera, que pode vigiar uma grande área todos os dias do ano (365 dias no ano). Além desta solução, temos diversos outras, como o controle de acesso, a parte de segurança perimetral de fibra óptica sensitiva etc. Enfim, conseguimos agregar produtos e serviços com um valor que faz sentido ao condomínio e oferecer um leque de soluções que utilizam nossas infraestrutura e experiência em telecomunicações. Conseguimos agregar produtos e serviços com um valor que faz sentido ao condomínio.
No comparativo em relação ao serviço que você chamou de commodity, esta oferta é mais rentável?
De fato, esta oferta acaba aumentando o ticket médio para o provedor. Temos visto um movimento grande no mercado, em que a base de rede do provedor acaba se saturando em termos de ticket médio, porque a concorrência é cada vez maior. Quando a gente agrega outros serviços para o consumidor final, ele tende a pagar mais. Então, o ticket médio das empresas, tanto da ViaNet quanto dos nossos parceiros e empresas que nos procuram para entender melhor o que estamos fazendo em termos de soluções, porque é um bicho diferente daquele que o provedor está acostumado a lidar, a gente fala em câmera, controle de acesso, biometria, controle facial, sensores, internet das coisas (IoT) e automação. Esta salada de serviços, que parece estar muito próximo a telecomunicações, são extremamente especializados e, na verdade, apenas usa telecom como infraestrutura. Aqui na ViaNet montamos internamente uma célula, um time de negócios voltado a esta oferta. A gente tem o pessoal de segurança eletrônica, controle de acesso, IoT, entre outros. Ou seja, temos grupos de pessoas dedicadas a aumentar o ticket médio da nossa oferta aos condomínios.
Então, de forma resumida, as soluções de valor agregado trazem dois grandes benefícios ao provedor: a primeira é que aumenta o ticket médio. Quando a gente gera mais valor, o cliente se dispõe a pagar um pouco mais; e o segundo, e talvez mais importante do que o primeiro, é que conseguimos fazer uma certa blindagem do nosso cliente, uma vez que não estamos limitados à oferta de produtos de telecomunicações. Muita gente tem nos procurado e dito: ViaNet como vou blindar a minha base da oferta de outras operadoras? A Vivo, a Claro, estão entrando na minha cidade, como eu faço para blindar? A gente tem compartilhado este know-how com alguns provedores, mostrando a importância de diversificar identifique valor quando comparar uma oferta pura de internet e de telecomunicações versus uma oferta completa, que tem telecom, segurança, controle de acesso inteligente e outras soluções que geram comodidade ao condomínio, ao bairro. Temos, por exemplo, um aplicativo que praticamente controla o condomínio inteiro pelo celular. Será que o cliente quer perder o acesso à câmera do parquinho e outras áreas comuns para monitorar meus filhos brincando? Há “n” coisas que podemos incluir na oferta para fazer com que o cliente esteja muito mais perto de nós.
Então, quando se tem um leque de serviços mais amplo, se reduz o churn. Você consegue ampliar a carteira de clientes com mais facilidade também?
Com certeza. Por meio de empresas parceiras que nos ajudam a fomentar estes produtos em diferentes localidades em São Paulo e no Brasil, conseguimos ampliar a nossa oferta de serviços que antes estaria de fato localizada à nossa região de atuação primária. Hoje temos operações em Minas Gerais, na Bahia, em Santa Catarina, porque conseguimos ter ilhas de produtos diferenciados que não dependem, necessariamente, de processos de telecomunicações padrão. Como temos outra unidade de negócio, conseguimos atuar em qualquer localidade do País, praticamente. E os grandes focos da nossa expansão são as empresas parceiras, que podem ser provedor de internet e empresas de segurança que queira agregar valor aos seus produtos também. Então, ficamos nesta via de mão dupla, ajudando tanto empresas de telecomunicações quanto empresas de segurança a elevar o nível de seus produtos, aumentar o ticket médio e reduzir o churn, a perda de clientes.
Qual foi o crescimento médio depois desta transição para múltiplos serviços?
Eu diria que crescemos pelo menos 150% nas regiões onde atuamos com o leque completo.
Então é um caminho sem volta, não é Josafá?
Exatamente, com certeza não queremos perder este ganho de 150%.
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