Estratégia é expandir regionalmente no país.
A Aerohive, provedora de ferramentas de wi-fi corporativo em nuvem, chegou ao fim de 2012, ano em que iniciou suas atividades no país, com a operação local consolidada. A empresa estabeleceu e treinou dois distribuidores, a Axyon e o Grupo Westcon, além de ter nomeado 36 canais. Finalizou ainda o ano de 2012 com o país representando cerca de 65% do faturamento de toda a América Latina.
Um dos principais fatores que influenciaram o bom desempenho da companhia no país foi a estratégia adotada de iniciar as vendas pelo Nordeste. “A região atrai pela menor resistência que os profissionais de TI têm pelo novo, além de termos conquistado clientes significativos, como o Porto Digital, área de Recife (Pernambuco) em que estão instaladas centenas de empresas de tecnologia. A grande maioria utiliza as nossas soluções de wi-fi”, destaca o diretor comercial da empresa para a América Latina, Fernando Lobo. Após conquistar diversas referências na região, a indicação tem ajudado a Aerohive a expandir a sua atuação para o restante do país.
Além disso, mesmo seguindo uma estratégia de comercialização semelhante à praticada nos Estados Unidos, as ações de venda no país atingiram verticais que não são tão exploradas pela sede da empresa. “Apesar de nosso primeiro cliente no Brasil ser do setor educacional, principal para a Aerohive mundialmente, temos também localmente importante presença nas instituições financeiras, mercado com menor relevância para a companhia em termos globais”, explica Lobo. O executivo afirma que o fácil uso das ferramentas ajudou na expansão. “Comercializamos somente dois itens, access points e Hive Manager Virtual Appliance. A simplicidade das nossas soluções encanta os usuários”, complementa.
Outra grande dedicação da Aerohive em 2012 foi na capacitação dos canais brasileiros. “Treinamos mais de 60 engenheiros no país para manusearem, demonstrarem e implementarem nossas soluções”, explica Lobo. A justificativa deste investimento está focado no usuário final. “Ninguém conhece mais a vontade do cliente que o canal, por isso a importância de estreitarmos o relacionamento com quem lida com ele”, explica o executivo.
2013: expectativas
Após um ano dedicado a disseminação da marca e das soluções da Aerohive no Brasil, a empresa focará em ampliar seus negócios em 2013. “Nossa meta é dobrar a receita no período”, planeja Lobo. A principal estratégia está em aumentar as vendas de forma mais harmônica pelo país.
A Aerohive comercializará no próximo ano novos produtos e serviços que complementarão o pacote da empresa, que já incluiu nos lançamentos de suas soluções versões em português e em espanhol. “Este é um forte indicador de que os negócios locais estão ganhando expressividade no faturamento global da companhia”, comemora Lobo.
Com o objetivo de aumentar o volume de vendas, a Aerohive quer focar em 2013 em acordos com grandes clientes. “Temos metas de fechar contratos com quantidade significativa de access points, porém nunca esquecendo dos prospects de pequeno e médio portes”, explica Lobo. Para isso, a empresa investirá ainda mais em seus canais de venda. “Lançaremos programas de bonificações para funcionários das nossas revendas, além de ajudar nossos parceiros a promover ações junto ao cliente”.
