A estratégia de Inteligência Global da empresa é sobretudo negociar custos. Para isso, segundo o gerente global de IM da companhia, é fundamental entender as angústias e necessidades dos tomadores de decisão.
A Alcoa, empresa global que atua no fornecimento de alumínio puro e processado, atua em um nicho que pode ser considerado oligárquico, já que ela e suas concorrentes atuam em nichos (regiões) bem definidas. “Nesse cenário, nem sempre é interessante competir market share com o seu concorrente”, diz Carlos M. Mussato, gerente global de Inteligência de Mercado da Alcoa.
Por isso, o principal foco da área de IM da empresa é negociar custos. “A área de compras de matérias-primas da Alcoa é global, por isso nossa área de Inteligência é alinhada sobretudo à área de Procurement, explica Mussato. O setor de IM é único globalmente, e está localizado no Brasil porque foi no País que o trabalho de Inteligência começou a ser desenvolvido. A área conta com analistas globais para várias vertentes, como matéria-prima, transporte marítimo, tintas, etc.
Vale ressaltar que, embora o setor esteja locado no Brasil, a área conta com analistas na Índia, China, entre outros países onde a empresa atua; esses profissionais trazem informações primárias de cada região, o que fundamental em uma empresa global.
Segundo Mussato, os clientes da área de IM são os negociadores globais da Alcoa e, por isso, para a área funcionar estrategicamente e contribuir para a tomada de decisão – já que uma única negociação envolve milhões – é preciso entender quais são as angústias dos negociadores. “Precisamos entender o nosso cliente. Ele pode ter várias angústias, como, por exemplo, saber se está comprando melhor que o mercado, se compra no momento ou aguarda o preço cair, quanto vai pagar este ano, quanto estará pagando em cinco anos, entre outras coisas. Nosso papel é dar essas respostas”, explica.
Saber vender o seu trabalho e atuar em conjunto com o tomador de decisão também são fatores determinantes para o sucesso da área de Inteligência de Mercado. “Nosso cliente está no mercado há 15, 20, anos. Por isso, não podemos criar competição com os tomadores de decisão, pois eles geralmente possuem modelos mentais consolidados e experiência de mercado”, diz Mussato. A saída para a área então é envolver os clientes na estratégia, utilizando o seu conhecimento e o de sua rede a favor da Inteligência, gerando assim a chamada Inteligência Competitiva.
Mussato conta que na Alcoa são analisadas tanto informações secundárias quanto primárias (formadas pelos fornecedores, consultores de mercado, traders, rede interna Alcoa, GSMS, etc), e que também acredita que a maioria das informações relevantes estão dentro de casa, daí a importância que a atividade seja desenvolvida alinhada às demais áreas – e colaboradores – da empresa, incentivando sempre o feedback entre os pares.
Como resultado, Mussato comemora que a área proporcionou a Alcoa uma visão global de negócios e da indústria, preencheu os gaps de market knowledge dos tomadores de decisão, as lacunas de informação dos trade reports e, principalmente, fez com que a Inteligência de Mercado fosse presente na mesa de negociação.
