Estratégia da distribuidora é aproveitar popularidade da tecnologia para entrar nos clientes com migrações de soluções de telefonia analógica para IP.
Após cerca de 12 anos de atuação no mercado brasileiro, a Anixter, distribuidora de produtos para redes de telecomunicações, resolveu fazer uma grande aposta no segmento de pequenas e médias empresas. E, para isso, conta com a voz sobre IP.
A empresa iniciou sua aposta há cerca de um ano, devido principalmente a dois fatores. “Primeiro sentimos que houve um amadurecimento do mercado. Além disso, passamos a contar com um portfólio de produtos que atendia melhor as pequenas e médias empresas em termos de qualidade e preço”, conta João Santiago Neto, gerente comercial da Anixter. Entre esses produtos estão PBX IP, terminais, ATAs e outros, de empresas como LG Nortel, Nortel, Polycom e Plantronics.
A estratégia da Anixter é investir nas revendas focadas no segmento através de treinamentos, suporte, auxílio em ações de marketing e condições especiais de financiamento. “Tornamos o processo de concessão de crédito para esses parceiros muito mais simples e menos burocrático. Hoje, com apenas o CNPJ da empresa, podemos conceder um financiamento em cerca de quatro horas. Antes esse tempo girava em torno de dois dias”, afirma o executivo.
As expectativas em relação ao novo segmento são grandes. A Anixter espera se tornar, nos próximos 2 ou 3 anos, o maior distribuidor para pequenas e médias empresas do Brasil. No mesmo período, quer chegar a 10% do market share, dobrar o número de revendas e contribuir com 25% da receita da empresa no País. No ano passado, a Anixter do Brasil teve um faturamento de cerca de US$ 32 milhões, e as estimativas são de que este ano atinja a cifra de US$ 36 milhões.
Operadoras VoIP
Para atingir seus objetivos, a empresa conta com uma ajuda importante do mercado: as operadoras VoIP. Visando atingir a base crescente de clientes dessas empresas, a Anixter já estabeleceu relacionamentos fortes com 10 operadoras brasileiras, entre elas Transit, Tesa, Voitel, TMais, Tleste e Taho. “A idéia é promovermos ações em conjunto com elas”, diz João Santiago.
Um dos primeiros passos dessa parceria está sendo a homologação dos equipamentos para esse mercado comercializados pela distribuidora junto a essas operadoras. Outra ação será a confecção de peças de marketing conjuntas oferecendo uma solução completa de equipamentos e serviços. “Agora é o momento em que as pequenas e médias empresas estarão migrando da telefonia convencional para a IP no Brasil. Queremos aproveitar essa porta de entrada”, finaliza o gerente.
