Empresa aproveita momento de posicionamento no mercado e foge do padrão. Planos agora são de estruturar melhor o programa de canais.
A Arrow ECS (Enterprise Computer Solution) é uma distribuidora norte-americana de valor agregado que trabalha entre o fabricante e a revenda e integrador que está a apenas dois anos mercado brasileiro. Responsável pela atuação da marca no País, Ronaldo Miranda, vice-presidente da empresa para a América Latina, conversa com o IPNEWS sobre a estratégia adotada para este ano de crise, perspectivas de crescimento e sobre a atuação da Arrow no programa de canais, focado no relacionamento com o cliente e não em benefícios de financiamento e compra. Confira.
IPNEWS – Como está sendo 2016 para a Arrow?
Ronaldo Miranda – Este ano está sendo bom. Se você comparar com ano passado, devemos ter um crescimento de mercado expressivo comparado às outras empresas. No primeiro semestre, tivemos um aumento de 63% em relação a 2015. O terceiro trimestre não foi tão bom porque tivemos um repique do processo de impeachment e o mercado parou de novo e voltou a andar em setembro. Eu não tenho um fechamento, mas se eu puder comparar ano a ano eu vou crescer cerca de 20%. Combinando os dois períodos deste ano, devemos estar crescendo perto dos 40%, que está perto da nossa previsão para o ano.
Pegamos uma empresa que adquirimos em 2014 e ano passado estávamos em um crescimento tímido, com poucas linhas e uma organização em fase de transição. Então é natural que a gente cresça acima do mercado porque, provavelmente, eu esteja tomando o mercado de algum distribuidor e porque eu estou trazendo novas linhas para o país. Isso porque as previsões que tenho visto para o nosso setor vai crescer, no máximo, 1%.
Ou seja, para nós está sendo um bom ano porque ainda estamos nos posicionando no mercado, acabamos de começar uma empresa e no momento mudei de escritório e trouxe novos fabricantes, um monte de parcerias novas criadas a partir de linhas que a antiga CNT não tinha. Estamos fora do padrão por esse motivo.
IPNEWS – Qual foi a estratégia adotada?
RM – Não teve segredo, apenas replicamos o que fazemos bem lá fora. Como vendemos soluções para o segmento enterprise, como servidores, storage, atuamos mais no meio, enquanto o que mais padece nesse mercado de TI são os produtos que vão na ponta, como computadores e impressoras. O mercado de data center vai crescer, pouca coisa, mas vai. Então nos focamos nesse segmento e tentamos trazer para o Brasil os nossos modelos de negócio lá de fora, que são bem estruturados, e buscar fornecedores parceiros que temos lá fora e que estavam no Brasil, mas não mantinham essa parceria para representa-los.
IPNEWS – Quantas parcerias vocês fecharam ao longo desses dois anos?
RM – Quando eu cheguei aqui, em 2014, a empresa tinha 11 fabricantes e agora temos 33. Eu tripliquei o número de parceiros e trouxe alguns que não estavam, mas são bem expressivos no mercado, como Oracle, EMC, Fujitsu e Lenovo, entre outros. Trouxemos também aqueles que não são tão conhecidos do mercado, como a Splunk, além de outras empresas que reforçamos o trabalho e se tornaram mais relevantes ao mercado, como a Fortinet e a Palo Alto.
Os novos vieram para complementar os serviços que já prestávamos, mas também nos preparar para o futuro. O modelo de atuação que trouxemos de fora também ajuda a fortalecer o relacionamento com os parceiros que já estavam.
IPNEWS – Vocês atuam entre o fabricante da solução e o integrador ou revenda. Por que vocês não são o integrador?
RM – Nosso papel no canal é de distribuir valor agregado. Por exemplo, eu compro produtos da VMware e vendo eles para um integrador que vai instalar no usuário final. Eu não atuo direto. Por uma necessidade de mercado, eu posso até faturar direto com o usuário final, mas sempre a comando de uma revenda, que é quem vai instalar os produtos.
IPNEWS – Como funciona sua cadeia logística?
RM – É simples, importo do fabricante ou compro se ele produzir aqui, e coloco no estoque de São Paulo ou Rio de Janeiro e depois entrego para a revenda. E aí tem a combinação, o integrador pode comprar pedaços da solução (hardware, software) que combinados vão propiciar a execução para o usuário final dele. Algumas das coisas que eu vendo não são estocáveis, como licenças de software. Nesses eu compro e revendo com minha margem.
A diferença entre a Arrow ECS e um distribuidor de volume é que este compra, mantém no estoque e depois sai no mercado tentando vender. Eu já compro sob demanda. Claro que conto com um pequeno estoque com produtos de maior saída, como servidores e storages de entrada.
IPNEWS – Qual o seu número de revendas?
RM –São cerca de 4 mil que compram com frequência conosco, no Brasil. A maioria do faturamento está em 10% desse número (400), que são melhor estruturados.
IPNEWS – Por que essas empresas não compram direto do fornecedor?
RM – Alguns compram, mas é aí que está o diferencial de empresas como a Arrow ECS. Primeiro que eu posso, para o fabricante, atingir essas 4 mil clientes de maneira indireta para ele sem o custo dele ter uma organização para fazer isso. Para a revenda, é a dificuldade dele comprar a solução inteira direto com o fabricante, porque este não quer vender para ele. As grandes revendas têm um ou dois grandes fabricantes que enxergam nele um potencial, mas eles não conseguem vender só aquilo e precisam de mais produtos, e aí é que eu entro.
E também tem o lado bom e ruim de comprar direto do fabricante. O bom é que você se sente importante e o contato direto com o fabricante e o ruim é que você tem todos os ônus de fazer isso. Prazo de pagamento é geralmente restrito, tem que dar garantia financeira, você tem que importar, etc. Por isso, as revendas estão repensando o modelo, porque o que pode ser um prestígio e vantagem competitiva, vira só prestígio.
IPNEWS – E qual é sua estratégia de programa de canais?
RM – É a mesma lá de fora, dividida no clássico platinum, gold, silver e entrada. O nosso programa, lançado em abril deste ano, está com foco no platinum, os que demandam maior atenção da gente e precisavam de uma estrutura para ter uma troca.
A verdade é que o nosso programa de canais é um programa de relacionamento. Então procuramos oferecer o que eles precisam, seja desconto em produtos, treinamentos ou certificações, apoio financeiro em eventos ou até mesmo um prêmio em dinheiro. Se couber na conta do que ele vai trazer de dinheiro para mim, a gente trabalha junto. Em suma, buscamos atender à necessidade de cada revenda.
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IPNEWS – Qual é o próximo passo desse programa?
RM – A segunda fase é ampliar até dar esse relacionamento para toda a base. Para isso, temos que nos preparar como empresa para atingir de forma adequada os 4 mil clientes. O planejamento é atingir os parceiros gold a partir de abril do ano que vem e o restante em 2018.
IPNEWS – Qual a estratégia para 2017?
RM – Daqui duas semanas irei para os Estados Unidos para defini-la. Mas não tem muita diferença do que temos feito hoje, vamos continuar anunciando novos fabricantes, inclusive temos mais dois para anunciar este mês e, para nossa felicidade, temos muitas empresas nos reconhecendo. Então, para o ano que vem, a estratégia é solidificar os parceiros que trouxemos e expor a nossa marca. Então, provavelmente, teremos um valor considerável em posicionamento de marca.
IPNEWS – Há a intenção de comprar alguma empresa ou de serem comprados?
RM – De ser comprados, nenhuma. O nosso perfil de expansão é de aquisição de outras empresas, que foi o modelo que a Arrow ECS adotou para começar no Brasil e, no futuro, eu tenho a intenção de começar a expansão pela América Latina comprando, iniciativa que foi postergada devido à crise da região. Já para a estratégia de crescimento no país, não temos nenhum apetite para adquirir outras empresas, porque é um mercado ainda em consolidação.
