Além de dobrar o número de parceiros, a empresa espera atingir novos mercados e aumentar em 22% o faturamento proveniente dos canais. Para reformatar o programa, a Benner está investindo cerca de R$ 300 mil.
A Benner Sistemas, fornecedora de software de gestão, estabeleceu um novo modelo para o seu programa de canais com o objetivo de transformar a rede de parceiros em agentes ativos na geração de valor ao mercado. Para a concepção do novo programa, a Benner estima um investimento de cerca de R$ 300 mil em um conjunto de iniciativas que envolvem a contratação da consultoria especializada Market Growing para implantar o novo conceito e política, o alinhamento dos gestores, a concepção de treinamentos e-learning e a preparação do time de consultores responsáveis pela infraestrutura de conhecimento necessária para suportar a mudança.
Direcionada a segmentos ou verticais, a Benner pretende aliar seus produtos a canais especializados, além de desenvolver ações focadas de marketing. Para dar curso a esta estratégia, a empresa vai identificar as principais competências na atual rede de canais e consolidar a oferta dos produtos voltados para os mercados específicos. Já com relação aos novos canais, a idéia inicial é concentrar os esforços na captação de Revendas de Valor Agregado (VARs), empresas especialistas principalmente em segmentos específicos em que a Benner atua.
“O novo programa está baseado na premissa de que o maior valor do canal não está apenas na sua aptidão para vendas e sim no conhecimento que detém sobre negócios, em falar a linguagem dos clientes e entender suas necessidades mais específicas”, explica Isley Schroeder, responsável pela unidade de Alianças e Canais da Benner. Para o executivo, “o programa vai valorizar as competências dos canais e apoiá-los na evolução do negócio, promovendo assim uma atuação mais sinérgica”.
Ainda como parte das mudanças, a empresa iniciará, o processo de capacitação focado na formação e aprimoramento de competências nos canais, tanto para venda como para implantação do produto. “Este processo passará a ser mais rápido e dinâmico, pois os canais terão competências adquiridas nas regras de negócio que permeiam o mercado de atuação de seus clientes”, explica Schroeder. Com essas mudanças, a Benner espera aumentar em mais de 22% o faturamento proveniente dos canais. Para 2010, a empresa almeja um crescimento ainda maior, de 30%, além de dobrar o atual número de canais.
