Autores do livro ‘As sete descobertas para construir de uma poderosa máquina de vendas’, lançado pela Editora Gente, garantem que vender é uma atividade ‘extraordinariamente complexa’ e dão as sete chaves para se dominar esta arte.
Inspirado na arte de vender, o livro “As sete descobertas para construir de uma poderosa máquina de vendas” de José Luiz Tejon e Edílson Lopes, acaba de ser lançado pela Editora Gente. A obra é baseada nas experiências profissionais dos autores, excepcionalmente bem sucedidos na área.
Na obra, os autores explicam que a construção da poderosa máquina de vendas começa fazendo-se um levantamento completo da situação da empresa, com foco sempre no cliente, passando por quem são eles, qual é o ambiente econômico no momento, até a estratégia que será usada para atrair novos clientes.
O passo inicial é seguido pela mensuração: “Não falamos aqui apenas das metas comerciais, dos objetivos individuais dos vendedores. Todo plano de vendas precisa ter indicadores, métricas, e ser mensurável ao longo do andamento de um ciclo comercial” – afirmam os autores.
A terceira descoberta citada é o treinamento, o preparo do vendedor, por meio do conhecimento, da educação e da leitura, que leva ao encorajamento, condição fundamental para que ele se saia bem na atividade. A persistência e a convicção total do dirigente sobre o treinamento constante, permanente e diário da sua máquina de vendas são apontadas pelo livro como a quarta descoberta.
A quinta está ligada à estratégia de envolver totalmente o vendedor nos objetivos da empresas. Para isso, os autores dizem que o fundamento mais básico de todos é ‘pagar a comissão olho no olho’. Segundo José Luiz Tejon e Edílson Lopes, criar é a palavra-chave na sexta descoberta. Mas, criar o quê? Eles respondem: “Argumentos, perguntas, efeitos manuais, visuais, auditivos, sinestésicos; dar nomes às campanhas; encarar as vendas pela internet; estudar todas as formas de vendas, da campainha ao clique – todos esses itens são componentes significativos do seu sucesso comercial”.
Como sétima e última descoberta, os autores apontam “o arrebatamento, o deixar-se dominar pelo êxtase do orgulho pelo seu trabalho, pelo sucesso da equipe, pelo imenso prazer de fazer muito bem feito tudo que precisa ser feito”.
Os autores:
Jose Luiz Tejon iniciou sua experiência como vendedor de balcão, depois oferecendo produtos porta a porta e nas operações de listas telefônicas da LTB. Hoje, é professor de pós-graduação da FGV (Fundação Getulio Vargas) e da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) em São Paulo. É diretor da TCAInternacional, em parceria com Studio Panzarani, Roma–Itália. Foi diretor geral da Oesp Mídia do Grupo O Estado de S.Paulo, diretor de Marketing e Vendas do Grupo Agroceres e executivo da Jacto S/A. Tem especialização em Harvard, Insead, Pace University e MIT, e densa experiência em negociações internacionais e diversos mercados. Possui 14 livros publicados.
Edílson Lopes iniciou sua vida como vendedor. Foi Gerente de Vendas e desenvolveu uma carreira de sucesso com premiações nas corporações nacionais e multinacionais onde atuou. É fundador da KLA Eventos Empresariais, empresa de Treinamento Empresarial da América Latina, com escritórios no Brasil, México e Portugal. Autor do Seminário e Box DVDs “Como construir estratégias poderosas de vendas”, hoje é diretor geral da KLA Educação Empresarial, tendo recebido premiação pela melhor performance na operação de Guias e Listas do jornal O Estado de S.Paulo.
