Segundo dados coletados pela Avanade, compradores corporativos começam a ter os mesmos comportamentos dos consumidores finais.
O movimento de “consumerização” está mudando o processo de vendas – que vai além do controle do vendedor, à medida que os compradores corporativos começam a ter os mesmos comportamentos dos consumidores finais. E com esta mudança, o valor da experiência do cliente é ainda mais importante do que o preço dos negócios, conclui pesquisa feita pela Avanade, fornecedora global de soluções de tecnologia de negócios e serviços gerenciados.
No Brasil, este processo ainda está em andamento, já que as organizações estão apenas começando a se preocupar mais com a eficácia das soluções que estão comprando do que com o preço. “Localmente, em geral, a ação de compra de produtos e soluções de TI ainda é feito especialmente por equipes de compra. Para eles, o preço é extremamente importante e reduzir os custos é o objetivo principal”, explica Marcelo Serigo, CTIO da Avanade Brasil.
Mas a consumerização está transformando radicalmente as formas tradicionais com que as organizações vendem produtos e serviços para outras empresas e consumidores, diz Mick Slattery, vice-presidente Executivo da Avanade. Está em curso, segundo ele, uma fusão dos modelos de compra B2B e B2C.
“Não há mais business-to-business ou business-to-consumer, é business-to-all, ou seja, negócios para todos”, compara. “As empresas que compreendem o novo perfil dos clientes estão criando relacionamentos mais lucrativos a longo prazo”, indica.
Segundo a pesquisa global feita pela Avanade, as empresas líderes estão mudando seus processos de negócios para se adaptar a um novo estilo de trabalho influenciado por dispositivos móveis, ferramentas de colaboração e tecnologias sociais.
A partir disso, é possível observar o aumento das vendas e tecnologias de apoio (44%), de funcionários que interagem com os clientes (40%) e da adição de automação para o processo de vendas (32%).
A pesquisa mostra que as empresas que investem em tecnologia para oferecer um melhor serviço ao cliente e modificar papéis internos veem resultados positivos e aquelas que, de fato, realizam essas mudanças estão experimentando o aumento da fidelização de clientes (61%), das receitas (60%) e da base de clientes (60%).
