Até 2026, 65% das organizações de vendas B2B farão a transição da tomada de decisão baseada na intuição para a tomada de decisão baseada em dados ou data-driven, usando tecnologia que une fluxo de trabalho, dados e análise, de acordo com a Gartner. O mercado está crescendo rapidamente com a corrida para vendas virtuais devido à pandemia.
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Os diretores de vendas (CSOs – chief sales officer) que desejam modernizar estratégias comerciais virtuais devem construir uma pilha de tecnologia com base em três atributos críticos: melhorar o envolvimento do comprador, ações do vendedor orientadas por dados e fluxos de trabalho simplificados do vendedor.
O Gartner entrevistou 168 líderes de vendas na América do Norte, Europa e Ásia/Pacífico de novembro a dezembro de 2021 para destacar as principais tendências na pilha de tecnologia de receita, como níveis de adoção, valor atual e importância futura.
“O pacote de tecnologia de vendas virtuais inclui 13 tecnologias”, diz Dan Gottlieb, analista diretor sênior do Gartner for Sales Leaders Practice. “Ao investir em tecnologias estreitamente alinhadas com a velocidade e a complexidade das transações típicas, os CSOs melhorarão a satisfação, a adoção e os benefícios da tecnologia de venda virtual.”
“Investir em tecnologia de vendas virtuais agora requer um caso clássico de desaceleração para acelerar. Uma pilha de tecnologia de vendas virtual cuidadosamente projetada e desenvolvida especificamente ajudará as equipes de vendas a atingir o número de maneira mais previsível”, disse Craig Rosenberg, distinto vice-presidente analista da Gartner for Sales Leaders Practice. “Se os CSOs analisarem esses momentos nos três pilares principais (melhorar o envolvimento do comprador, adaptar táticas com base em dados e simplificar os fluxos de trabalho do vendedor), as oportunidades para melhorar a execução do vendedor podem se revelar rapidamente.”
Fonte: Gartner (março de 2022)
Os CSOs devem se concentrar em projetar uma pilha de tecnologia de vendas virtual desenvolvida especificamente para ajudar os vendedores a executar as competências fundamentais de vendas virtuais. Como mencionado anteriormente, os três atributos críticos incluem:
Melhorar o envolvimento do comprador
As tecnologias de vendas virtuais ajudam os vendedores a melhorar o envolvimento do cliente com métodos inovadores para facilitar reuniões (por exemplo, videoconferência, colaboração visual) e interações assíncronas com clientes em um ambiente de venda virtual (por exemplo, mensagens de vídeo, salas de vendas digitais). Tecnologias inovadoras podem acelerar o desenvolvimento do vendedor de habilidades virtuais de engajamento do cliente.
Fluxos de trabalho simplificados
As tecnologias de vendas virtuais simplificam os fluxos de trabalho diários do vendedor, automatizando tarefas demoradas (por exemplo, assinatura eletrônica, aplicativos de engajamento de vendas) e simplificando a experiência do usuário (UX) da tecnologia do vendedor. A falta de destreza digital do vendedor prejudica facilmente a adoção bem-sucedida da tecnologia. Os fornecedores de tecnologia inovadores entendem que fazer com que os vendedores se apaixonem por seus produtos requer a incorporação de tecnologias nos fluxos de trabalho diários altamente detalhados dos vendedores.
Adaptar as ações do vendedor baseadas em dados
As tecnologias de venda virtual equipam os vendedores com dados das partes interessadas e da empresa que geram insights com conhecimento da situação para influenciar mensagens, fluxos de trabalho e táticas (por exemplo, inteligência de conversação, plataforma baseada em contas). Como os vendedores tendem a ter a menor proficiência em dados da empresa, tecnologias inovadoras devem ajudar os vendedores a entender e ativar os pontos de dados.
O Gartner recomenda que os CSOs avaliem tecnologias emergentes que dão suporte a dois tipos de transações B2B:
Volume e velocidade: Normalmente executado em ciclos de vendas mais curtos (menos de três meses), para pequenos negócios (menos de US$ 25.000), com um pequeno comitê de compras (menos de seis partes interessadas), geralmente para produtos com menor complexidade.
Enterprise: Normalmente executado em ciclos de vendas mais longos (seis meses ou mais), para tamanhos de negócios maiores (acima de US$ 125.000), com um grande comitê de compras (oito a 11 partes interessadas), geralmente para produtos complexos.
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