Baseada nos resultados obtidos em iniciativas anteriores e no feed back dos parceiros, companhia cria oferta de leasing com resposta rápida para o segmento que mais cresce no mundo.
A multinacional IBM, através do Banco IBM, lançou recentemente no Brasil – e reforçou a iniciativa no IBM Forum 2008 – um financiamento expresso voltado às pequenas e médias empresas, e que se aplica à aquisição de equipamentos novos e usados, bem como ao custeio de serviços. O novo modelo de atendimento, chamado Express Financing, analisa e responde, de forma simples e ágil, requisições de leasing de US$ 10 mil até US$ 1 milhão. O crédito pode ser aprovado em até 24 horas para empresas já cadastradas no Serasa, e em até 72 horas para as companhias cujos dados não estejam registrados no banco de dados da instituição.
A estratégia da IBM foi criada com base nas necessidades das empresas de pequeno e médio porte bem como no feed back dos fornecedores parceiros da companhia de tecnologia, que reportaram a perda de várias vendas por conta da demora e da complexidade dos modelos de financiamento que a companhia havia criado em outras ocasiões – e que haviam sido apenas moderadamente bem sucedidas.
“Sendo o segmento de PMEs o que mais cresce e um dos que mais tem investido em TI no mundo inteiro, queremos, assim como qualquer empresa, uma fatia desse bolo. Foi por isso que resolvemos criar um financiamento que atendesse às espectativas desse mercado, que são praticidade e rapidez”, explica Maurício Sucasas, diretor de alianças e canais da IBM.
De acordo com o executivo, a atual estabilidade nacional nos cenários econômico, político e social, somadas ao enfraquecimento do dólar – que reduziu os custos e aumentou as exportações – ajudam a compreender o desenvolvimento acelerado – e a consequente formalização – das empresas menores. Para atender ao aumento da demanda e à hipercompetitividade dos dias de hoje, essas companhias precisam de tecnologias cada vez mais sofisticadas, embora nem sempre tenham dinheiro em caixa para adquirí-las, o que faz do financiamento uma solução irresistível.
A IBM fez uma profunda análise de mercado, avaliando inclusive o risco interno do Banco IBM, para saber como seria possível aumentar as vendas da empresa entre as pequenas e médias empresas. “Chegamos então à conclusão de que agilizar a concessão de crédito era um ponto fundamental para conquistar esse filão e, para isso, passamos a utilizar as informações de crédito já disponíveis no banco de dados do Serasa, além de criarmos um contrato mais simplificado e operações internas mais rápidas, específicos para esse tipo de financiamento”, diz Sucasas.
A empresa inovou também na forma de “vender” o financiamento, que é feito via parceiros da IBM, incentivando a pró-atividade. Nas palavras do executivo da multinacional, “a solução pode ser oferecida pelo canal mesmo quando não foi requisitada pelo cliente. Nesses casos, a proposta é apresentada de forma completa, já com os custos finais e o valor das parcelas, deixando o cliente ainda mais desejoso da aquisição”.
Outra iniciativa criada sob medida para atender às PMEs é o leasing de valor residual, que garante ao cliente a opção de, ao final do contrato de leasing, comprar os equipamentos ou vendê-los à própria IBM, que reaproveita as máquinas financiadas. “Com isso, o cliente que planeja trocar seu parque tecnológico em alguns anos, de forma a mantê-lo sempre atualizado, não precisa financiar 100% dos produtos, economizando recursos”, finaliza Sucasas.
