Na última semana, durante o evento Think 2021, a IBM anunciou algumas novidades em seu programa de canais PartnerWorld, que está recebendo investimentos globais de US$ 1 bilhão para ajudar os parceiros e seus clientes a aproveitarem as oportunidade de mercado de Nuvem híbrida, avaliadas em US$ 1 trilhão. A empresa afirma que está simplificando as interações com seu ecossistema, otimizando as estratégias de marketing e projetando vias especializadas, que foram chamadas de Build (para desenvolvedores), Service (serviços para Cloud) e Sell (revendas de produtos), com ofertas personalizadas que ajudam a acelerar a geração de valor. Também foram introduzidas novas competências, treinamento para desenvolver habilidades e benefícios para garantir o sucesso dos parceiros em um mercado cada vez mais competitivo.
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Hoje, basicamente a IBM fica com as contas tops, o que faz todo o sentido, e todo o resto está com o canal, trazendo toda uma simplificação do modelo de interface com a IBM, que antes trazia algum nível de conflito no desenvolvimento de oportunidades.
“Um estudo recente do IBM Institute for Business Value (IBV) com três mil CEOs demonstrou que hoje o foco das empresas está em tecnologia, talentos e confiança, que são as chaves para o sucesso durante e pós-pandemia, não somente para sobreviverem, mas para emergirem mais fortes e bem posicionadas após os efeitos dessa crise sanitária. Isso remete a um mundo híbrido e hiperdigitalizado. A pandemia forçou as empresas a acelerarem seus processos de digitalização de processos e de negócios”, disse Ana Paula Zamper, vice-presidente de Ecossistema para a América Latina da IBM. “Diante desse cenário, foi preciso desenvolver novas ofertas em nosso portfólio de produtos, serviços, talentos e capacidade. A IBM está fazendo mudanças fortes em seu ecossistema de negócios para que nossos parceiros possam desenvolver melhores propostas aos seus clientes.
No início do ano anunciamos uma abordagem mais simples com nosso ecossistema. Hoje, esse nosso go-to-market está todo desenhado para elevar a posição de nossos parceiros, é um modelo muito mais integrado, que permite que eles busquem capacitação técnica, expandam os modelos de consumo e de negócio”, completou a executiva.
Durante o evento, a IBM anunciou o lançamento de uma nova estrutura de competências para permitir que os parceiros demonstrem conhecimento, validação técnica e sucesso de vendas em áreas especializadas, como Infraestrutura de Nuvem Híbrida, Automação e Segurança. Com base nos dados de desempenho interno da IBM do primeiro trimestre de 2019 ao primeiro trimestre de 2021, os participantes do PartnerWorld que conquistam uma ou mais competências em média podem aumentar a receita relacionada às soluções IBM em até 25 vezes.
Também foram anunciados novos benefícios, como centros de clientes para cocriação e incentivos para prova de conceito, para impulsionar a inovação conjunta, e workshops de aceleração de mensagens para ajudar as organizações parceiras a desenvolverem planos personalizados de mensagens, centrados no comprador. Ao longo de um workshop de oito horas, os parceiros trabalham para desenvolver mensagens centrais que informam e alinham todos os materiais de vendas e marketing para ajudar a maximizar a geração de leads para seu mercado definido.
Novas habilidades estão alinhadas com competências e cargos, juntamente com tecnologia, para trazer o treinamento da IBM para os próprios sistemas de gestão de aprendizagem dos parceiros, com o objetivo de construir credibilidade. Como exemplo, o catálogo de aprendizado da IBM está incluído na plataforma de experiência de aprendizado da parceira de ecossistema Capgemini, juntamente com outros recursos para fornecer uma visão central e mais holística do treinamento.
Uma das muitas maneiras de apoiar o ecossistema é o Cloud Engagement Fund (CEF), um investimento da IBM em recursos técnicos significativos e créditos de Nuvem para parceiros para ajudar a migrar as cargas de trabalho dos clientes para ambientes de Nuvem híbrida. A empresa anunciou no evento a expansão da disponibilidade de fundos para todos os tipos de parceiros, que desenvolvem, prestam serviços ou revendem tecnologia IBM.
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