Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, mostra uma maneira simples de priorizar onde se fazer pesquisas primárias.
Muitas vezes os nossos clientes nos perguntam: “em que países temos que nos expandir internacionalmente?”.
Eles tem como objetivo se expandir na América Latina, mas não sabem onde e em qual ordem (em que país entrar primeiro). Normalmente, eles tem alguma ideia de quais países seriam mais interessantes, mas ainda não sabem se as suas percepções são corretas.
Geralmente, as consultorias e empresas que não tem muita experiência neste tipo de projeto fazem uma pesquisa em todos ou quase todos os países, afinal, ninguém sabe onde estarão as oportunidades, né?
Caso contrário eles já poderiam definir a estratégia sem necessidade da realização de uma pesquisa.
O principal problema com isso é que normalmente esse processo é muito custoso porque demanda muita entrevista primária e, portanto, o custo sobe à medida que você incorpora mais países.
Porém, temos feito inúmeros projetos desse tipo e adotamos uma metodologia que é muito mais conveniente, que acreditamos poder ser de interesse para os leitores.
Fazemos, primeiro, um processo de avaliação ao utilizar algumas métricas conversadas com o cliente, como descritoras do tamanho do mercado, nível competitivo, taxa de crescimento, etc.
Dessa maneira, começamos com um número grande de países, mas após essa etapa temos um número menor de mercados nos quais se focar e onde investir os recursos com o cliente.
Pode acontecer, como em um projeto que levamos a cabo em dezembro de 2011, que não exista nenhum mercado atrativo e, portanto, uma expansão na região não seja atrativa para o cliente. Nesse caso, a gente descobriu a um custo baixo que o cliente não tinha que investir dinheiro em um projeto maior porque o resultado seria o mesmo.
Uma vez que terminamos essa etapa, que chamamos de Screening, fazemos uma avaliação conjunta com o cliente; se valer a pena, fazemos uma segunda etapa onde o foco é em alguns países e mercados.
A segunda etapa é basicamente com informação primária, que é a mais custosa de conseguir. A primeira etapa é com uma boa dose de secundária, mas pela natureza dos mercados na nossa região também implica algum uso da pesquisa primária.
Normalmente, na segunda fazemos um estudo mais detalhado para depois poder fazermos uma recomendação com relação aos mercados a se penetrar em primeiro lugar, os clientes nos quais se focar, os produtos e benefícios que se deve enfatizar, etc.
Até pode haver uma terceira etapa, na qual podemos fazer uma pesquisa para procurar distribuidores, parceiros ou até alvos de aquisição, dependendo dos objetivos e a estratégia geral da empresa.
Esta maneira modular de trabalhar tem como beneficio principal que o cliente paga apenas pelo que usa. Podemos dizer que com este método aumentamos a rentabilidade que o nosso cliente obtém com o nosso trabalho, o que também é uma métrica para que os clientes nos avaliem.
*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, consultoria focada em inteligência competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra com atuação em toda a América Latina. Além disso, Adrian foi membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals), sendo o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição. Adrian escreve no seu blog http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/ e o seu email de contato é [email protected]
