Para competir no segmento de pequenas e médias empresas, a fabricante lançou o IPO 500, uma solução que combina hardware e software e promete suprir todas as necessidades relativas à telefonia IP de empresas de menor porte. Além disso, também investiu no desenvolvimento de seus distribuidores, de modo a aumentar sua capilaridade.
A Avaya, empresa fornecedora de aplicações, software e serviços de comunicação corporativa, está apostando suas fichas (e suas metas) no mercado de pequenas e médias empresas. “O mercado SMB (small and medium business) está crescendo bastante, a economia brasileira está propiciando esse crescimento. Trazendo isso para um mundo da telefonia, as operadoras hoje estão indo para o mercado já entregando IP na ponta para os clientes”, conta Richard Twidale, diretor de desenvolvimento de negócios da Avaya Brasil.
Segundo o executivo, quando a empresa saiu do regime de capital aberto para o fechado, tinha como planos crescer no market share nos três anos seguintes. Dentro dessa estratégia, não só o mercado PME, mas o próprio Brasil ganharam importância. “No País o mercado corporativo é muito assediado por todos os fabricantes. No entanto, eles não olham para as pequenas e médias empresas. Assim, esse segmento é considerado nosso blue ocean*, de onde virá o crescimento necessário”, diz Richard.
Para conseguir atender a esse mercado, a Avaya, que até então tinha como foco as grandes empresas, teve que fazer algumas adaptações. “Tínhamos que apresentar uma solução, e não um produto isolado. Esse segmento não quer uma oferta, e sim um modelo de negócios”, avalia o diretor. Para isso, a empresa quebrou um paradigma dentro de sua estratégia: o preço. “Fizemos toda uma política de preços voltada para esse mercado. Também aumentamos a agilidade e adotamos uma estratégia de volume. Com esses pontos ajustados chegamos a uma solução atrativa”.
Além disso, Richard conta que a Avaya, que tinha uma estrutura fortemente voltada para a venda direta, reestruturou toda a área para atender às PMEs. “Resolvemos entrar através de distribuidores, canais e operadoras. Nós não temos capilaridade para atuar nesse mercado, mas eles têm”, afirma.
Solução
O resultado de toda essa movimentação foi o recente lançamento no Brasil do IPO 500. A solução combina um PABX híbrido com uma série de softwares (alguns opcionais) que rodam dentro do próprio aparelho. O sistema traz para as empresas, além da própria telefonia IP, aplicações de comunicação corporativa como correio de voz, call center, áudio-conferência e mobilidade. “Com esse produto trazemos valor agregado para os clientes. Nesse mercado não adianta falar de facilidades, isso todo mundo faz. Sem um link com a necessidade do negócio não adianta”, avalia o diretor.
O tamanho alvo de empresa para o produto vai de 50 a mil ramais, em todas as verticais. Apesar de não citar números, Richard Twidale afirma que, desde o lançamento oficial, em janeiro deste ano, a demanda tem sido bem sólida. Em relação às operadoras, o diretor afirma que a solução está em fase de homologação nos principais players, como Embratel, Telefônica, CTBC e GVT, entre outras. “Em novembro do ano passado ganhamos o Prêmio Frost & Sullivan 2007 de Tecnologias da Comunicação & Informação (ICT) para a América Latina, pela Melhor Estratégia para Pequenas e Médias Empresas do Ano. Neste ano quero ganhar o prêmio de melhor execução para mercado SMB”, conclui.
*Referência à Blue Ocean Strategy, estratégia de negócios criada por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, que traz uma série de metodologias e ferramentas para criar novos espaços no mercado através da busca pela diferenciação e baixos custos.
