Estratégias

SAP: Negócios de BI crescem 49% no Brasil com a compra da Business Objects

André Petroucic, da SAP BusinessObject

André Petroucic, da SAP BusinessObject

Responsável por 22% da receita total da SAP no País em 2008, a Business Objects, que atuou de forma independente até janeiro deste ano, se torna uma divisão da empresa alemã. O diretor comercial da companhia, André Petroucic, fala sobre esse resultado, o processo de fusão e a estratégia da SAP BusinessObjects no Brasil.

Durante o evento SAP Forum, realizado esta semana, a alemã SAP apresentou os resultados do primeiro ano de atuação da empresa após a compra da Business Object no final de 2007. Segundo os executivos da companhia, a performance no país ultrapassou as expectativas, com um crescimento de 49%, que representa 22% da receita da SAP no País. Resultados levemente acima aos da América Latina, onde a SAP Business Object cresceu 43% e participou com 21% da receita da companhia. André Petroucic, diretor comercial da SAPBusinessObject Brasil explica, nesta entrevista, os detalhes da fusão, os resultados obtidos, os planos para crescer no Brasil com a proposta de BI Standarization e o avanço do SaaS no mercado de BI. Sem revelar números, o executivo afirma que a participação da divisão na receita total da SAP do Brasil deve ser ainda maior em 2009. “Vamos atuar na base SAP, nos não clientes e na base da concorrência”.

O processo de fusão

“Até meados de 2008, as duas companhias atuaram de forma independente, com escritórios separados. Em junho começamos a atuar de forma conjunta, em um mesmo prédio, integrando as áreas administrativas, como RH, Financeiro, etc. Até dezembro de 2008 as companhias mantiveram CNPJs separados e em janeiro de 2009 a Business Objects do Brasil deixou de existir e passou a ser uma divisão da SAP, a SAP BusinessObjetc. Para adequar nossa equipe comercial ao mercado, promovemos uma importante alteração no perfil do professional de vendas, pois nossas equipes tinham mais foco em tecnologia e as companhias não compram mais tecnologia por tecnologia. A aproximação e conhecimento do negócio do cliente era crucial para aumentarmos nossa penetração. Fomos buscar profissionais especializados nas verticais em que atuamos, como Financeiro, Público, Telecom, Manufatura, Varejo e Papel e Celulose.”

Resultados

“Acreditamos que processo de integração entre a SAP e a Business Object foi surpreendente, pois vimos que os clientes da SAP perceberam rapidamente o valor das soluções Business Object. Prova disso são os números do nosso primeiro ano de atuação e os novos clientes conquistados na base SAP, entre eles a Natura, a Votorantim, Volkswagen e Zilor (indústria de açúcar e álcool). Por outro lado, o cliente da Business Object também reagiu de maneira positiva à fusão, pois ela trouxe a expertise da SAP.”

Mercado e Estratégia

“Com 2.000 clientes ativos no País, a base instalada da SAP é o hoje o nosso grande foco, pois, apenas 200 desse total têm soluções SAP BusinessObject. Temos certeza de que essa base crescerá exponencialmente em 2009, até em função da reação que encontramos no mercado. Até hoje não fui em nenhum cliente que não queira as nossas soluções de BI da SAP BusinessObject. O cliente pode até até adiar decisão, em função do investimento a ser feito e da atual escassez de crédito, mas sempre manifesta interesse”.

“Hoje, praticamente todas as empresas têm pelo menos cinco BIs departamentais, o que implica em TCOs altos e resultados pouco eficientes, pois a falta de integração acaba por gerar várias versões da verdade. Por isso, estamos levantando a bandeira do BI Standarization, que nada mais é do que a padronização e integração de toda a informação contida na empresa em uma única plataforma corporativa, que funciona como “guarda-chuva”, sem, necessariamente dispensar os Bis departamentais. Para isso, desenvolvemos facilidades como o Poll Star, que é um sistema de indexação da informação, que permite a busca em todas as bases de dados por qualquer usuário. Com isso, estamos prontos para atuar tanto na base SAP, como também nos não clientes e na base da concorrência”.

O SaaS

“Acredito que exista espaço para as duas ofertas. Nós temos uma grande participação no mercado de pequenas e médias, que é o foco principal do SaaS, e ao menos por enquanto, não percebemos qualquer impacto nos negócios. O que observamos é que, diferente do nosso segmento que é o BI Corporativo, esse modelo está mais focado nos BIs departamentais. Não temos interesse em desenvolver oferta como serviço, pois o nosso modelo não se aplica a esta forma de entrega por várias razões, como por exemplo as integrações dos nossos sistemas. Hoje, por exemplo, nosso BI está totalmente integrado com o sistemas de Correio do Brasil. De toda forma, estamos atentos aos movimentos do mercado e nos posicionaremos quando for oportuno”.

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