Em meados de 2014, a ScanSource comprou a Network1 por R$ 157 milhões de olho no mercado de distribuição de soluções corporativas de TI da América Latina. A empresa, que já havia adquirido três anos antes a CDC Brasil, especializada em automação industrial, queria crescer na região e o resultado foi um crescimento de 30% no último ano fiscal da empresa, finalizado em junho de 2018.
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A empresa também aproveitou o último ano fiscal para unificar as duas empresas sobre a marca ScanSource, mas preferiu não abandonar o nome Network1. Isso porque, segundo Rafael Paloni, presidente da ScanSource Network1 para América Latina, o nome da companhia continua tendo força frente ao mercado de tecnologia. “Por isso decidimos unificar até mesmo os eventos anuais das duas empresas adquiridas, fazendo o primeiro PPM & Potencializando 2018”, diz ele, em referência ao evento da empresa realizado em Campinas (SP), no dia 14 de setembro.
PORTAL IPNEWS: Já faz quatro anos que a ScanSource adquiriu a Network1, mas a primeira ainda atua sob seu próprio nome. Isso pretende mudar?
Rafael Paloni: Até o final do ano fiscal de 2018, encerrado em junho, a Network1 operava como empresa independente da ScanSource, esta distribuindo as soluções de automação industrial (segmento da CDC Brasil) enquanto a primeira era responsável pela soluções de TI. Agora, decidimos unificar as empresas, tanto que o evento anual da CDC e da Network1 agora é o mesmo.
Já a opção pelo nome Network1 é por causa de sua força, influenciada pelo tamanho do nosso portfólio de soluções, que abarcam desde de data center até segurança. Por isso, pretendemos manter a marca Network1, uma companhia ScanSource. Ambas são fortes e vamos usar essa força em comum.
PORTAL IPNEWS: Do ponto de vista comercial, o que muda?
RP: A integração entre as áreas de automação e TI vai melhorar a troca de clientes entre os dois segmentos. Hoje o mercado é mais integrado que no passado e o cliente final espera receber uma solução que resolva o seu problema como um todo. Nosso time de vendas deve trabalhar todo o portfólio, que abarca 85 fabricantes.
PORTAL IPNEWS: Quais são os números da ScanSource na região no último ano?
RP: Crescemos 30% na América Latina em 2018 quando se fala em moeda constante, na comparação com os números de 2017. Em dólar, foi 27%.
PORTAL IPNEWS: A instabilidade do Brasil não afetou a empresa?
RP: O mercado de TI como um todo sentiu nesses últimos anos, principalmente nos grandes projetos, mas nosso amplo portfólio permitiu rotas de crescimento, mesmo com o impacto do câmbio. Exemplo disso é que a previsão do IDC aponta que o setor de TI vai crescer 5% em 2018 no Brasil, enquanto nosso crescimento deve ser maior.
Para isso, os canais se reinventaram. Enquanto o governo parou de comprar nesse período, nossos parceiros mantiveram crescimento aumentando a quantidade de vendas feitas para pequenas e médias empresas. A segurança, por exemplo, continua tendo investimento.
PORTAL IPNEWS: Qual foi a estratégia com os canais?
RP: Nosso trabalho é mostrar onde estão as oportunidades de negócio e capacitá-los para que possam aproveitá-las. Por isso nosso programa conta com série de benefícios e ferramentas para que isso seja possível. A metodologia que oferecemos permite que o parceiro consiga ganhar maturidade para trabalhar com outros tipos de tecnologia; se é bom em rede, podemos fazer com que seja bom para vender segurança também, por exemplo. Para isso, acompanhamos eles para que adquiram experiência, inclusive durante as negociações com clientes, até que ele possa caminhar sozinho.
PORTAL IPNEWS: A transformação digital faz parte dessa visão?
RP: Com o cenário da transformação digital, a tecnologia passa a estar cada vez mais no coração do negócio de uma empresa e vai ser necessário uma estratégia digital para competir. Áreas de negócio, como vendas e marketing, já buscam, sozinhas, tecnologias disruptivas para melhorar sua performance. Por isso, no PPM & Potencializando 2018, trouxemos executivos do tipo para explicar esse movimento. Os canais precisam se tornar aliados das empresas para trazer agilidade e flexibilidade para os clientes finais.
