A transformação digital não exerce impacto apenas nos negócios das empresas usuárias de serviços, produtos e soluções tecnológicas, mas também na atividade de quem vive da venda de produtos e serviços. Na área de distribuição de TI esta máxima tem sido incorporada rapidamente para apoiar as revendas e, consequentemente, acompanhar as demandas do mercado consumidor. Luis Lourenço, presidente da Ingram Micro Brasil, diz que a empresa está se transformando internamente – com processos digitalizados, estabelecendo novas parcerias com fabricantes e fornecedores locais e internacionais, e também se organizou para apoiar as revendas, com treinamentos e serviços digitais que facilitam a apresentação de projetos e a negociação das soluções. Acompanhe a entrevista feita por e-mail.
IPNEWS: Como foi 2018 para a Ingram Micro Brasil em termos de receita, novos parceiros comerciais e resultados das revendas?
Luis Lourenço: Tivemos um resultado excelente na companhia, com crescimento muito positivo, na casa dos dois dígitos, e estamos confiantes de que 2019 será um ano ainda mais próspero. Em termos de parceiros, em 2018, estendemos nossa atuação em diferentes segmentos, como UCC (Unified Communications and Collaboration), com parceiros do porte da Barco, ViewSonic e Plantronics. Eles oferecem tecnologias como projetores profissionais, soluções de conectividade e colaboração, e headsets. Para o segmento de soluções de energia de TI, ampliamos a nossa parceria com a Vertiv, oferecendo novas soluções de missão crítica, como réguas inteligentes, KVMs, gabinetes e racks. Em Advanced Solutions e soluções de data center, trouxemos a Nutanix, parceira especializada em infraestrutura hiperconvergente. Também ampliamos nosso portfólio com soluções de CRM em uma parceria inédita com a Salesforce, em que disponibilizamos para os canais toda a plataforma de serviços da Salesforce para CRM de vendas, atendimento, comunidades, inteligência, desenvolvimento, marketing e e-commerce. Para o mercado omnichannel, fechamos um acordo com a Genesys e disponibilizamos soluções para contact centers e experiência do cliente.
O resultado das revendas não poderia ser mais animador. Registramos crescimento em todas as áreas de atuação da companhia e isso se deve ao trabalho excelente de nossos parceiros de canal. Todo esse crescimento é resultado de uma série de ações positivas que a Ingram Micro construiu ao longo de 2018, incluindo a nossa nova estratégia de segmentos, onde buscamos levar soluções completas de tecnologia para todos os tipos de mercados e indústrias, seja educação, governo, varejo, saúde, telco, agronegócios e muitas outras verticais.
IPNEWS: Vocês estão anunciando dia-a-dia novas alianças, há alguma meta sendo perseguida? Qual?
LL: Buscamos sempre entender as dores do mercado e encontrar as melhores soluções para cada situação. A Ingram Micro está investindo e apostando constantemente em novas tecnologias. Vamos ampliar nosso mercado e nosso portfólio de soluções sempre que possível. Nossa meta é atender a todas as organizações e verticais do mercado com a maior gama de soluções e tecnologias disponíveis e, em conjunto com os canais e fabricantes, desenvolver e oferecer soluções completas que atendam às diferentes áreas de negócio.
IPNEWS: Neste cenário de transformação digital, qual deve ser, na sua opinião, o novo papel do distribuidor?
LL: Nosso primeiro objetivo é conseguir levar essa transformação digital para dentro dos nossos parceiros de canal. Estamos nos transformando todos os dias e sabemos que hoje o papel do distribuidor sofreu mudanças. Nossa função não é apenas entregar tecnologia, mas criar e fornecer soluções cada vez mais inovadoras e que atendam às diferentes necessidades do mercado. Nossa estratégia principal é estreitar ainda mais nossa relação com os canais parceiros, pois eles são parte essencial desse novo modelo de negócio que envolve a distribuição de TI.
IPNEWS: Como, na sua opinião, o cliente final será impactado?
LL: Hoje não basta apenas conhecer a tecnologia. É fundamental entender as reais necessidades de negócio dos clientes, ou seja, a revenda e o distribuidor estão entregando soluções completas e não apenas produtos. Estamos cada vez mais preocupados em entender as verdadeiras dores de negócio do cliente e concentramos nossos esforços na entrega de soluções completas por tipo de indústria, seja educação, mercado financeiro, varejo, ou qualquer outra vertical de atuação da Ingram Micro. Nosso objetivo é ampliar cada vez mais essas verticais para outras áreas e modelos de negócios, atendendo a todos os players e indústrias do mercado. Dessa forma o cliente tem a confiança de estar trabalhando com uma equipe bem preparada e pode contar com um atendimento focado na relação e no comprometimento com a entrega das soluções para os seus problemas.
IPNEWS: A que distância a Ingram Micro está deste perfil?
LL: A Ingram Micro apostou em novos talentos para áreas específicas, como saúde, IoT e telco. Nosso objetivo é expandir cada vez mais nossa atuação focada para outras verticais da indústria, trabalhando em conjunto com os canais e fabricantes para oferecer soluções completas, capazes de resolver os problemas de diferentes setores, identificando e entregando tecnologias cada vez mais inovadoras para todas as organizações.
IPNEWS: Como o parceiro (canal) Ingram Micro está sendo preparado para estas mudanças?
LL: A Ingram Micro oferece um serviço exclusivo de consultoria, O IM Consulting, com módulos específicos para Transformação de Negócios e Inovação onde ajudamos as empresas de nossos parceiros nesse processo de transformação digital e especialização através de técnicas e metodologias de sucesso. Isso demonstra nossa constante preocupação com o desenvolvimento do canal como empresa nessa fase de transformação digital.
Também promovemos várias ações para capacitar e auxiliar o canal a estar cada vez mais preparado. O nosso evento IM Engage 2019, por exemplo, percorre diversas cidades durante o ano e, com o apoio de fabricantes parceiros, oferece conteúdo e possibilidades de relacionamento de negócios. Temos eventos regionais e globais, como o Cloud Summit e o ONE Latam, onde nossos canais têm a oportunidade de estar em contato com parceiros de outros países que compartilham seus conhecimentos, estratégias e cases de sucesso para aplicarmos em nossos negócios aqui no Brasil.
Contamos ainda com um time de Marketing multidisciplinar, que está em contato constante com nossos fabricantes e parceiros, trabalhando e alinhando as melhores estratégias para capacitar e entregar maior valor aos canais.
IPNEWS: Há uma forte tendência de as novas tecnologias serem baseadas em software, que enfraquece a venda de hardware. Como as revendas devem se preparar para esta reversão e, consequentemente, redução de receita inicial?
LL: Esse novo modelo de “Software Defined Everything” faz parte da modernização do mercado de TI e balança as estruturas de todos os modelos de negócio, não apenas de tecnologia. Podemos usar as estruturas de rede nesse novo formato como exemplo. Também conhecida como SDN (Software Defined Network), é apenas através dela que conseguimos conectar e conversar com milhares de itens que são parte do cotidiano de nossas vidas, como carros inteligentes, aplicativos móveis, serviços públicos, câmeras de segurança, entre outros.
Essa tendência segue uma outra já estabelecida há alguns anos, a do “Everything as a Service”. Tudo que pode virar um serviço vai virar um serviço. Essa é a grande mudança que a nuvem trouxe para reformular os modelos de negócio. Os players da indústria de TI perceberam isso e, com uma velocidade impressionante, moveram seus portfólios para que o que antes era um produto torna-se um serviço.
Esse novo modelo de negócio pode parecer, inicialmente, como um enfraquecimento de receita, mas é na verdade uma ótima oportunidade para os canais.
O modelo tradicional pode apresentar problemas como a pouca flexibilidade, fazendo com que qualquer mudança exija um novo projeto e novos equipamentos. Esse novo modelo traz mais flexibilidade e agilidade para os negócios dos canais e clientes, além de fornecer um fluxo de receita recorrente aos parceiros.
Essa “redução” é, na verdade, uma migração de receita. Há muita oportunidade para inovar e cabe aos canais olharem isso com atenção e entender como expandir o modelo, avançando na estrutura de novas ofertas.
IPNEWS: Qual é o suporte que a Ingram Micro Brasil está fornecendo aos parceiros que já sentem esta mudança?
LL: Hoje temos um time capacitado de arquitetos e BDMs que são aptos a propor melhoria nos ambientes de TI dos clientes. Seja apoiando no desenho técnico dos ambientes em cloud ou fazendo com que a migração de um ambiente on premise para cloud seja o mais eficiente possível, reduzindo gastos e otimizando o desempenho. Além disso, a Ingram Micro oferece a todo parceiro que compra recursos via Cloud Marketplace um suporte de N2.
A computação em nuvem deve continuar ditando os investimentos e a nossa plataforma Ingram Micro Cloud Marketplace é o melhor caminho para revendedores e fabricantes atenderem seus clientes. Fornecemos uma estrutura fácil e intuitiva que permite aos canais adquirir serviços em nuvem, simplificar o gerenciamento de clientes e suporte exclusivo da Ingram Micro para facilitar a transição em seus modelos de negócio.
IPNEWS: Qual é o gargalo enfrentado pela Ingram Micro Brasil, atualmente?
LL: Acredito que o nosso maior gargalo hoje é o mesmo que o de todas as indústrias que operam no mercado nacional. A constante mudança na forma de aplicar os impostos e um sistema tributário bem complexo dificultam a agilidade na conclusão dos negócios, mas contamos com um time dedicado para atender e responder da melhor forma a qualquer tipo de dificuldade.
IPNEWS: Em 2018, o PIB cresceu apenas 1,01% e o setor de TIC cresceu em torno de 5%, a que você atribui este desempenho?
LL: O comportamento de compra do consumidor mudou. Hoje tudo é orientado por dados, seja por conta da velocidade, integridade ou até mesmo pela segurança dessas informações. Esse processo de transformação digital não podia continuar sendo adiado pelas empresas. Chegou-se a conclusão de que a TI é hoje o principal agente para a transformação 4.0 que o país precisa e a indústria tem concentrado cada vez mais seus investimentos na área de inovação e transformação tecnológica.
IPNEWS: Qual é a expectativa da Ingram Micro Brasil para 2019 e o que está sendo executado, em termos de negócios, para se chegar a esta meta?
LL: Com certeza haverá um ambiente bem mais favorável ao mercado de TI em 2019. Nosso objetivo principal é seguir direcionando o crescimento do mercado, não apenas de distribuição de TI, mas de tecnologia como um todo no país. Nosso otimismo se deve também ao excelente trabalho que temos feito nos últimos anos de construção de uma robusta plataforma de cloud.
Nosso foco está no cliente, sempre. Contamos hoje com uma equipe bem preparada e um atendimento focado na relação e no comprometimento com a entrega das soluções para os problemas dos seus clientes. Sabemos que ter uma boa experiência durante toda a jornada de compra ou na conclusão de um projeto gera confiança, constrói credibilidade e resulta na satisfação de seus clientes e é isso que estamos fazendo aqui na Ingram Micro.
Seguimos sempre buscando soluções inovadoras de tecnologia que sustentem a tranformação digital e dos negócios.
