Empresa realiza coleta de dados do mercado por meio dos próprios vendedores.
Edemilson José Valencio, gerente de projetos especiais da Emulzint, indústria alimentícia, explicou durante o Fórum de Inteligência de Mercado 2011, realizado pelo Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado), como trabalha a área de Inteligência da empresa.
Quando foi estruturada, as principais dificuldades encontradas pela área de Inteligência foi como extrair as informações dos funcionários da organização, a ausência de uma metodologia eficiente na captação e gerenciamento das informações, entre outros pontos.
“Extrair a informação dos colaboradores não é fácil. E nossas informações estavam pulverizadas por toda a empresa”, conta Valencio. “Por isso, a nossa principal necessidade era desenvolver a capacidade de reunir informações, de inovar, de criar conhecimento e de atuar baseado nesses conhecimentos”, explica.
O executivo lembra que também era necessário não só coletar informações e gerar relatórios. “O que grande parte das pessoas faz quando recebe relatórios? Nada. Sem boas informações analisadas e muito bem trabalhadas é impossível tomar boas decisões”, afirma Valencio.
De acordo com o executivo, cinco passos foram essenciais para que a área funcionasse na empresa: definição dos procedimentos de coleta e armazenagem da informação; conscientização e capacitação dos funcionários; implementação da ‘rede de informação’; criação do banco de dados/sistema de coleta e armazenagem da informação; e avaliação de resultados.
O primeiro passo, no entanto, foi verificar com os tomadores de decisão da empresa quais tipos de informações eles precisavam. A partir daí foram feitas as perguntas-chave, para saber o que era necessário para atender os clientes (presidência e diretoria).
A ‘Rede de Informação’ foi estruturada com pessoas selecionadas que poderiam contribuir com informações importantes para a empresa, sobretudo as que permitissem a tomada de ações pró-ativas. Assim, foram classificadas para a rede vendedores que recebem grande quantidade de informações e que se relacionam com um grande número de pessoas (mercado).
No processo de coleta de informações, a equipe de vendedores externa pode passar informações para a equipe de vendas interna (que alimenta o banco de dados) por vídeos, fotos, arquivos de texto e voz (via Palm), telefone e email. “Também é importante no processo de coleta de informação o próprio relacionamento da equipe de vendas interna com a externa, pois eles estão constantemente em contato”, conta Valencio.
Todas as informações que alimentam o banco de dados são classificadas de acordo com assunto, tópicos-chave. “Esse processo é importante para eu identificar a importância da informação. Eu não posso chegar para o meu vendedor e dizer para ele me trazer somente informações relevantes. Eu tenho que pedir para ele me trazer informações e analisá-las”, explica o executivo.
Valencio também salienta que não basta entregar análises. “É preciso responder as perguntas dos usuários e sugerir caminhos ou recomendações. Entregar dados não é entregar Inteligência. Tenho que indicar os caminhos, e caberá ao tomador de decisão aceitá-los ou não”, afirma. “
É importante ressaltar, de acordo com o executivo, que o trabalho de sensibilização dos colaboradores é contínuo, e que as pessoas devem ser permanentemente estimuladas. “É importante compartilhar com toda a rede os resultados obtidos com a Inteligência, frisando que é uma conquista de todos. Para motivar as pessoas a participar, nada melhor que o sucesso”, finaliza Valencio.
