A Desktop começa a mostrar, no segundo trimestre de 2026, uma mudança na lógica de crescimento que ganha espaço entre provedores de internet (ISPs): em um mercado de banda larga mais pressionado, conquistar clientes deixou de ser suficiente; é preciso selecionar aqueles capazes de gerar receita e caixa com menor risco de inadimplência.
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A estratégia aparece nos resultados da Desktop no 2T26. Mesmo encerrando o trimestre com cerca de 6 mil clientes a menos, a companhia conseguiu elevar receita, EBITDA e geração de caixa. O movimento indica uma operação menos orientada pela expansão indiscriminada da base e mais concentrada na qualidade dos clientes e na rentabilidade da carteira.
O cenário ajuda a explicar essa mudança. Dados da Anatel mostram que o mercado brasileiro de banda larga fixa vem perdendo ritmo, reduzindo o espaço para estratégias baseadas exclusivamente na aquisição de novos assinantes. Ao mesmo tempo, o ticket médio do setor historicamente se mantém próximo dos R$ 100, o que limita a capacidade dos provedores de compensar a pressão sobre margens apenas com reajustes de preços.
Nesse ambiente, reduzir inadimplência e melhorar a qualidade da carteira passam a ser mecanismos de proteção da rentabilidade.
Desktop reduz volume e aumenta qualidade
No trimestre, a Desktop manteve uma política seletiva de ativações e encerrou o período com 1,2 milhão de casas conectadas, praticamente estáveis em relação ao 1T26 e 2% acima do 2T25.
A companhia, portanto, não acelerou a expansão da operação para compensar a desaceleração do mercado. A prioridade passou a ser a qualidade das novas vendas.
Os canais digitais responderam por 71% das vendas no trimestre, recorde da empresa e avanço de 15 pontos percentuais em relação ao mesmo período do ano anterior.
A mudança é relevante não apenas pela eficiência comercial. Segundo a Desktop, os clientes adquiridos pelos canais digitais tendem a apresentar menor inadimplência, contribuindo para uma base mais saudável e para uma geração de caixa mais consistente ao longo do contrato.
A lógica é particularmente importante em um mercado no qual conquistar um cliente que posteriormente deixa de pagar pode destruir parte do valor gerado pela venda. Para os ISPs, portanto, a eficiência começa antes mesmo da ativação: passa pela capacidade de identificar o cliente com maior probabilidade de permanecer adimplente e gerar receita durante todo o ciclo contratual.
Ticket maior compensa pressão sobre a base
A estratégia também aparece na evolução do ticket médio. No 2T26, o indicador chegou a R$ 102, alta de 5,4% em relação ao segundo trimestre de 2025.
O avanço não decorre apenas de uma elevação nominal dos preços. De acordo com a Desktop, ele combina um perfil de clientes mais aderente a planos de maior valor, o aumento da participação de novos clientes na operação B2B e a expansão dos serviços adicionais.
Streaming, antivírus e MVNO passaram a ampliar a receita gerada por cada cliente, criando novas fontes de monetização sem depender exclusivamente do aumento da mensalidade da conexão.
É uma resposta relevante diante da dificuldade histórica do setor de promover reajustes expressivos. Quando há pouco espaço para elevar o preço do acesso, aumentar o valor gerado pela carteira passa a ser uma alternativa para preservar margens.
A equação da Desktop, portanto, começa a mudar: em vez de buscar crescimento principalmente pela quantidade de assinantes, a companhia combina seletividade, menor risco de inadimplência, maior ticket e venda de serviços adicionais.
Uma mudança na lógica de crescimento dos ISPs
A experiência da Desktop reflete uma questão que ganha importância para os provedores regionais. Com o mercado de banda larga fixa menos expansivo e a pressão sobre os preços, o crescimento da base tende a perder peso como principal indicador de desempenho.
Nesse contexto, a qualidade da carteira passa a ter valor semelhante ao tamanho da carteira.
Nesta linha, a Desktop perdeu aproximadamente 6 mil clientes no trimestre, mas manteve praticamente estável o número de casas conectadas e conseguiu melhorar seus indicadores financeiros. Ao mesmo tempo, aumentou a participação das vendas digitais e elevou o ticket médio.
O resultado sugere que a companhia está adotando uma abordagem mais seletiva: não necessariamente buscar mais clientes, mas buscar clientes melhores.
O movimento ocorre ainda em um momento particularmente relevante para a Desktop. O segundo trimestre marca o primeiro período de resultados da companhia em meio ao processo de transferência de controle para a Claro. Em março, a Claro anunciou a aquisição do controle da operadora e, em maio, a operação recebeu anuência da Anatel.
Por isso, o 2T26 deve ser entendido como o primeiro trimestre de resultados da Desktop em meio à mudança de controle, e não necessariamente como o primeiro período integralmente consolidado pela Claro.
Para a Desktop, entretanto, o principal sinal do trimestre está nos próprios números: em um mercado que oferece menos espaço para crescer em volume e para reajustar preços, a rentabilidade passa cada vez mais pela capacidade de escolher melhor quem entra na base, reduzir a inadimplência e extrair mais receita de cada cliente.
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