Em 2025, 60% das organizações de vendas B2B farão a transição de vendas baseadas na experiência e intuição para usar os dados, de acordo com o Gartner. A expectativa é que elas irão mesclar seus processos, aplicativos, dados e análises em um único sistema operacional. Isso será impulsionado pelo movimento de vendas multiexperiência, em que os compradores B2B agora preferem se envolver com fornecedores por meio de canais digitais e de autoatendimento.
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O relatório Gartner Future of Sales 2025 revela que, para permanecer relevantes e gerar receita, as organizações de vendas precisam construir sistemas adaptativos baseados emautomação de interações e transações entre vendedores e compradores, escalabilidade digital para vendedores e inteligência artificial (AI).
O aumento da interatividade entre fornecedores e compradores levará a uma maior interdependência de pessoas, processos e tecnologia que tornará os modelos de vendas tradicionais menos confiáveis com o tempo, segundo a consultoria. O problema é que a maioria das organizações de vendas não está preparada e será uma mudança também para os líderes de vendas, que vão ter que automatizar as etapas do processo que antes eram muito analógicas e mover as interações e transações do cliente para o canal digital de sua preferência, como o comércio digital.
Conforme os diretores de vendas assam a possibilitar a venda por meio de todos os canais, eles terão que repensar seu modelo de implantação de força de vendas e concentrar os investimentos em vendas virtuais e canais de comércio digital.
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