Nos últimos anos, a competitividade entre empresas de todos os setores se tornou cada vez mais acirrada, a era digital proporcionou maior alcance na busca de novos clientes, mas, ao mesmo tempo, também aumentou a competição. Campanhas de marketing se tornam cada vez mais caras na mesma medida que o CAC (custo de aquisição de cliente) aumenta.
Plataformas de anúncios, como Google, têm aumentado seus preços de forma contínua ao longo dos anos. Ao mesmo tempo, os resultados entregues são cada vez mais fragmentados, a saturação de mercado aumenta e o retorno sobre o investimento se torna menor.
Esses resultados mostram que a estratégia tradicional de gerar grande quantidade de tráfego e tentar capturar leads “à força” já não se mostra eficiente. O movimento do mercado está cada vez mais voltado para o foco em leads de maior valor e maior chance de conversão para reduzir o custo total para aquisição de clientes.
Qualificação de leads
Uma das formas de se avaliar a direção certa a ser tomada é utilizar a qualificação de leads. De forma simples a qualificação de leads é o processo de avaliar e priorizar potenciais clientes com base em critérios objetivos e mensuráveis, como perfil ideal e intenção de compra, para que os esforços das equipes de Marketing e Vendas sejam concentrados nesses clientes, já que estes apresentam maiores chances de conversão.
Antes essa triagem era feita através de equipes dedicadas de pré-vendas e prospecção que avaliavam pessoalmente os dados e determinavam se o lead era vantajoso de adquirir. Hoje em dia, a quantidade de dados é muito maior e a competição aumentou igualmente, levando à necessidade de escalar o volume de avaliação, porém o processo manual para tanto volume se tornou lento e caro.
Automação como resposta
Conforme a pressão por eficiência e volume de análises aumenta, novas soluções surgiram no mercado. Uma dessas soluções se mostrou indispensável para se manter competitivo no mercado: o uso de IAs e de automações.
Segundo especialistas, processos que utilizam automações podem reduzir em até 40% do tempo gasto em tarefas repetitivas, o que permite que os colaboradores e analistas voltem suas atenções para questões mais relevantes e de maior valor estratégico.
A automação reduz os gargalos da operação que requerem muito trabalho manual como gerar relatórios, enviar notificações, integrar leads de canais diversos em uma única plataforma, nutrir contatos, etc.
As vantagens das soluções baseadas em IA é que essas ferramentas possuem a capacidade de analisar grandes volumes de dados em tempo real, identificar padrões e prever intenções de compra com rapidez e precisão, reduzindo o tempo de análise de um ser humano pela metade.
Segundo relatórios do setor (divulgados pelo Mindhunters.ai), 88% dos profissionais de marketing já utilizam IA em suas rotinas diárias, e ferramentas inteligentes de qualificação de lead e pré-venda têm elevado a produtividade e as taxas de conversão em mais de 14 vezes, desde 2011.
Uma IA para vendas ajuda a identificar perfis com maior chance de conversão, pode reduzir em 30% ou mais o custo por lead (já que a taxa de conversão se torna maior) além de aumentar a receita visivelmente em poucos meses.
No entanto, apenas utilizar uma ferramenta baseada em IA não resolve todos os problemas, equipes devidamente treinadas para tratar com esses dados são igualmente importantes. Afinal, de nada adianta possuir uma montanha de dados se não houver pessoas competentes e capacitadas para interpretar e aplicar as soluções utilizando tais dados.
A chamada “era do lead inteligente” mostra uma mudança estrutural na forma como empresas passam a abordar a aquisição de clientes. Em vez de gastar orçamentos consideráveis tentando atrair o maior número possível de leads, estratégias mais inteligentes priorizam qualidade sobre quantidade, habilitadas por automação e inteligência artificial.
