Em apenas seis meses, área apresentou resultados efetivos para subsidiar o processo de tomada de decisão estratégica.
“O foco da área de Inteligência Competitiva deve ser claro para que todos na empresa entendam o que a área faz”. A afirmação foi feita por Cristiane Iata, responsável pelas ações de Inteligência da Intelbras, durante o Fórum de Inteligência de Mercado 2011, realizado pelo Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado).
Em sua apresentação, Cristiane explicou como a empresa, em apenas seis meses, reestruturou a área de Inteligência Competitiva e apresentou resultados rápidos para subsidiar o processo de tomada de decisão estratégica.
Até maio de 2010, a área de Inteligência apresentava as seguintes características: colaboradores dedicados por unidade de negócios; demandas vindas de todas as áreas; geração de relatórios sem a necessidade de análise; e sistema avançado de planilhas.
De acordo com a executiva, da maneira em que estava estruturada, a área de IC acabava se concentrando apenas na geração de dados e relatórios, e não no processo de análise. Como a Inteligência da empresa atende todas as unidades de negócios da Intelbras (telecom, segurança e informática), a separação de colaboradores dedicados a uma área específica também prejudicava o setor, já que se um analista saía da organização, as informações eram perdidas.
“Quando assumi a área, em maio de 2010, reestruturamos a Inteligência Competitiva pelas seguintes fases: definição do foco; definição dos processos e papel dos analistas; projeto piloto de ‘sensibilização’; e resultados validados e utilizados por todas as unidades de negócio da empresa”, explica Cristiane.
Após definição do foco da área, que é a busca e análise de informações para a tomada de decisão na empresa, foi feita a definição dos processos que seriam utilizados para a coleta de informações e análise e o papel da equipe: na nova estrutura, a opção foi utilizar uma abordagem multidisciplinar, ou seja, os analistas têm visão de todas as áreas de negócios da empresa. Assim, além de gerar uma riqueza de análise, é evitada a perda de informações.
Toda a equipe também se reuniu com o presidente da empresa para definição e alinhamento das principais necessidades de Inteligência. Como a Intelbras possui uma área de marketing de produtos para cada unidade de negócios, responsável pelos processos de monitoramento contínuo (mercado, clientes, concorrentes etc), a área de Inteligência procura trabalhar próxima a esses setores, para a troca de informações e alinhamento de estratégias.
No processo de reestruturação, foi realizado também um projeto piloto para sensibilizar as unidades de negócios. “O projeto foi fundamental na reestruturação da área. Sem ele, não teríamos mostrado claramente toda a importância da área de IC”, conta Cristiane.
Para o projeto piloto, foi escolhida uma área e realizado, a partir de PIB, consumo de famílias, demanda, entre outros indicadores, um levantamento do índice de demanda para cada um dos 5.565 municípios brasileiros, que mostrava, entre outros pontos, a identificação de municípios onde a empresa está presente e as lacunas. “Colocamos esse levantamento em um mapa, e conseguimos identificar pontos de extrema importância para a atuação da empresa, como, por exemplo, onde existia demanda pelos nossos produtos e não estávamos presentes. Isso conquistou a área comercial”, explica a executiva.
A partir dos resultados do piloto, o projeto foi replicado para todas as unidades de negócio da empresa, e também para cada linha de produtos. No mapeamento, foram trabalhadas nove necessidades de Inteligência, entre elas: atualização das informações dos municípios atendidos pelos nossos parceiros ou por faturamento direto; a distribuição do faturamento orçado x realizado (quais municípios mais rentáveis para a empresa), a presença de assistências técnicas por município etc.
“Quando terminamos o nosso trabalho, fizemos uma varredura para ver o aproveitamento de nosso trabalho pelas unidades de negócios da empresa”, diz Cristiane. Entre as estratégias adotadas graças ao trabalho de Inteligência, está a distribuição de cotas para representantes, foco do representante em municípios onde a Intelbras não está presente, contratação de novos representantes, argumento para a discussão (a diretoria da empresa pode fazer reuniões com os mapas e dados nas mãos) e abertura de novos distribuidores.
Além da conscientização do foco da área de IC, apoio total do presidente – principalmente durante a fase de estruturação da área e nas definições das necessidades de Inteligência -, e do projeto piloto para a sensibilização da importância da área para os resultados da empresa, Cristiane também aponta como fator importante para o sucesso da reestruturação do setor de IC a identificação do perfil público usuário da informação. “Alguns diretores gostam de mapas, outros de gráficos ou relatórios. Perceber quem utiliza o que é fator chave, pois ninguém utiliza o que não entende”, finaliza Cristiane.
