Para Adrian Alvarez, da Midas Consulting, a grande dificuldade de detectar fraquezas acontece por falta de humildade das empresas.
“Como detectar e evitar pontos cegos” foi o tema do painel de Adrian Alvarez, sócio da Midas Consulting, no 2° SCIP Latin America Competititve Intelligence Summit. Segundo ele, um ponto cego é quando o profissional vê uma realidade de maneira superficial.
O painelista deu o exemplo do sapo na água fervente para ilustrar como os ‘blindspots’ nascem e crescem sem serem notados pela empresa. “Se um sapo for colocado em uma panela com água fervente ele irá saltar até que consiga sair, pois percebe o calor imediatamente. Porém, se um sapo for colocado em uma panela com água fria ele certamente morrerá, pois a mudança de calor é gradual e sua percepção não é a mesma quando imerso em água fervente”.
Esta analogia explica a situação em uma empresa com relação aos pontos cegos. Quando ocorrem grandes e rápidas mudanças no ambiente, a maioria das empresas a percebem, mas há inúmeras mudanças que acontecem no dia a dia e que não são percebidas porque a diretoria, assim como o sapo, acostuma-se com a alteração gradual da temperatura da água (meio ambiente competitivo).
Segundo ele, as causas dos pontos cegos são suposições inválidas, visão limitada, excesso de confiança, entre outros fatores. “Para detectar tais pontos, a empresa deve listar quais seus itens fortes e fracos, preparar matriz, indicar mais de uma hipótese para cada e avaliar a robustez”, orientou.
Alvarez também afirmou que os profissionais devem lidar com os pontos cegos de modo defensivo e ofensivo. No primeiro caso, para diminuir erros estratégicos e no segundo para aproveitar os pontos dos concorrentes.
Além de trabalhar nessas questões, os profissionais da área de IC são indicados a conversar com clientes sensíveis ao preço, manter contato com os pioneiros e também entrevistar quem não é cliente para saber as razões de tal fato e, com isso, melhorar seus pontos fracos. Além disso, devem analisar os concorrentes que crescem rápido e observar as diferentes visões de mercado.
“É muito difícil tirar 100% dos pontos cegos, já que são difíceis de serem detectados. Todas as empresas têm, e um grande grau de humildade é exigido para encontrá-los e superá-los”, finalizou.
