Não é que vendas e marketing simplesmente não queiram compartilhar uma visão comum. Muitas vezes, ambos os setores são incapazes de fazer isso, devido à maneira com que seus sistemas internos são construídos.
Parece haver no mundo dos negócios uma visão de que os setores de Vendas e Marketing são como dois irmãos brigando constantemente pela atenção dos pais. A partir dessa perspectiva, cada um faz o que pode para se sair bem, mesmo que isso implique em prejudicar o outro.
Essa relação conflituosa – que deveria ser tão estreita, por motivos óbvios – faz com que vendas e marketing remetam àquela velha fábula dos homens cegos e do elefante, que muitos devem conhecer. Seis homens cegos decidem descobrir como é um elefante, com o que ele se parece. Cada um toca em uma parte do animal – suas orelhas, suas presas, seu tronco, etc – e descreve o que sente. Obviamente não chegam nem perto da descrição de um elefante como um todo.
Essa é a realidade de muitas empresas hoje em dia, especialmente quando se trata de dados relacionados a clientes e vendas para a geração de novas oportunidades de negócios. Não é que vendas e o marketing simplesmente não queiram compartilhar uma visão comum. Muitas vezes, ambos os setores são simplesmente incapazes de fazer isso, devido à maneira com que seus sistemas internos são construídos.
Vendas geralmente têm suas próprias aplicações utilizadas para direcionar a informação que julgam ser importante. A aplicação contém dados tais como a informação de contato do cliente, endereços para cobrança e entrega, histórico de crédito e últimas compras, etc.
Marketing também traz aplicações que dizem o que a empresa está comercializando e em quais quantidades, localidades, divisão de que produtos por grupos de clientes de acordo com os últimos meses, variações de preços e outros dados que sinalizam tendências. Essas valiosas informações deveriam, portanto, indicar com clareza onde as vendas deveriam concentrar seus esforços.
O problema é que, infelizmente, muitas vezes não há comunicação entre os sistemas. Ou seja, os dados ficam isolados em um sistema e não chegam às vendas e vice-versa. Como conseqüência, os dois departamentos apresentam um retrato incompleto dos clientes atuais e dos atributos necessários para compor um cliente fiel à empresa.
