Com SteelHead e SteelCentral, operadora espera oferecer mais valor agregado. Para fornecedora, parceria é parte da estratégia de expansão de mercado.
A Telefónica Business Solutions, braço global de serviços corporativos do Grupo Telefônica, passa a distribuir soluções da Riverbed Technology a partir deste mês. A parceria é na distribuição do SteelHead e SteelCentral, produtos que otimizam o uso e gerenciamento de rede e em nuvem da operadora em suas ofertas de rede MPLS e híbrida. Dessa forma, a Telefónica passa a ser uma parceira “Premier Global” no programa de canais da Riverbed.
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Segundo Rosano Moraes, vice-presidente de Vendas para América Latina da Riverbed, a parceria beneficia as duas empresas. Se, por um lado a operadora agrega mais valor ao seu portfólio, por outro a fornecedora ganha um importante braço de distribuição. “Com as nossas duas soluções, a Telefónica ganha possibilidades de barganha com clientes, podendo oferecer mais serviços ao cliente sem precisar renegociar preços e correr risco de perder contratos”, explica.
A primeira solução, a SteelHead da WAN, entende os padrões de uso da rede e recria dados durante a transferência, ao invés de replicá-los. Por exemplo, em um envio de e-mail que contenha um documento anexo com logo no cabeçalho em cada página, a solução só vai enviar o logo uma vez, replicando todo o resto quando a mensagem chegar ao destino. “Isso evita 97% do tráfego a partir da segunda vez que a informação chega”, diz Moraes. Já as soluções de monitoramento da rede SteelCentral ajudam a detectar e resolver rapidamente problemas de desempenho e a melhorar os níveis de serviço.
Como parceiro Global Premier no Programa de Parceiros de Performance da Riverbed, a Telefónica ganha acesso a recursos extensivos para suportar seus serviços gerenciados. Ambas empresas comprometeram recursos para gerar conscientização, habilitação de vendas e geração de demanda por meio de uma forte colaboração comercial.
Estratégia da Riverbed é aumentar vendas a partir de operadoras
Ainda de acordo com Moraes, a parceria faz parte de um plano da Riverbed de aumentar sua capilaridade através de operadoras e seus clientes corporativos. “Estamos em busca de parcerias com outros provedores maiores e também com os médios. A ideia é apoiar as operadoras oferecendo produtos que trazem valor agregado e diversificar a renda das próprias”, diz.
Segundo ele, os provedores enxergavam a Riverbed como um concorrente, devido a usabilidade das soluções da empresa, que diminuem a necessidade do cliente em adquirir mais link de Internet. Mas o produto também pode ser utilizado por uma operadora, lembra o executivo. “Ao invés dela investir na rede para aumentar a capacidade de banda, ela utiliza nossos appliances nas bordas”, explica.
A solução ainda pode ser utilizada para levar rede até empresas localizadas em locais remotos onde não compensaria investir em infraestrutura para dar conectividade a um único cliente.
A rentabilidade para a Riverbed, diz Moraes, viria através da compra de equipamentos e da subscrição ou licenciamento de software, como é o caso da parceria com a Telefónica. Para o cliente, a solução é transparente e viria com o “logo” do parceiro.
